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Si diriges una agencia de marketing en redes sociales, la mayor parte de tu tiempo se va en buscar nuevos negocios. Y aunque crear un gran plan de marketing en redes sociales puede ser pan comido para ti, conseguir clientes es una historia completamente diferente.
Cuando encuentras un cliente potencial, comprará tu idea y te pedirá que envíes una propuesta comercial. Si las simples palabras “propuesta comercial” te hacen girar la cabeza con disgusto – tenemos grandes noticias. Escribir propuestas comerciales no tiene por qué ser una tarea tediosa.
Aquí tienes una forma estupenda de crear y enviar propuestas de marketing en redes sociales que tengan altas probabilidades de ser firmadas.
Todo empieza antes de la propuesta real
Si tienes dos agencias compitiendo por un trabajo con una empresa, la que hace el mejor trabajo no es la que lo va a ganar. La agencia de marketing en redes sociales que gana el trabajo es aquella que tiene más información sobre el cliente.
Antes incluso de empezar a escribir tu propuesta comercial, asegúrate de sentarte y hablar con el cliente sobre sus necesidades. Muchas veces, descubrirás que el cliente necesita algo completamente distinto de lo que cree necesitar. Puede que piensen que necesitan más seguidores, pero en realidad, solo necesitan un calendario de redes sociales regular y alguien en quien delegar su trabajo social porque el Director de Marketing no tiene tiempo.
Asegúrate de tener al menos una reunión inicial (kick-off) con el cliente antes de sentarte a escribir la propuesta. Además de conocer sus necesidades reales, tendrás la oportunidad de escucharles. Toma nota de sus expresiones, el tipo de lenguaje que usan y guarda esta información para más tarde. No tengas miedo de hacer preguntas – cuanto más sepas, mejor.
No escribas cada propuesta desde cero
La razón por la que las propuestas comerciales tienen mala fama es que consumen mucho tiempo y nunca sabes realmente si el tiempo invertido merecerá la pena. El cliente podría leer la primera página y simplemente decir no, y tú podrías haber pasado horas preparando los detalles de la propuesta.
Para evitar que esto suceda (al menos parcialmente), deberías crear una plantilla de propuesta. De esa manera, puedes ahorrar tiempo porque tienes los mejores elementos de la propuesta en un solo lugar, y simplemente puedes editar los detalles principales y enviarla. Puedes reducir inmediatamente el tiempo dedicado a las propuestas de varias horas a media hora.
Crear tu plantilla de propuesta de redes sociales no debería ser demasiado difícil, pero te llevará unas horas. Simplemente toma tu mejor propuesta absoluta y recorta sus mejores elementos para crear un esqueleto para tus futuras propuestas.
Puedes crear un documento de Word para este propósito o simplemente usar un software de gestión de propuestas para hacer el trabajo aún más fácil. Aquí tienes algunos de los muchos beneficios de usar software para escribir y gestionar tus propuestas:
- gran base de datos de plantillas prefabricadas,
- sin preocupaciones por el diseño,
- rellenar plantillas es más rápido,
- las propuestas se pueden firmar directamente desde el documento,
- estas propuestas están basadas en web y listas para móviles.
Sin entrar en demasiados detalles sobre por qué el software de propuestas es absolutamente increíble comparado con escribir estas cosas en Word, puedes confiar en nuestra palabra y probarlo tú mismo.
El primer paso – escribir una introducción increíble
Hoy en día la gente suele tener lapsus de atención cortos. Por esta razón, tus clientes pasarán la mayor parte de su tiempo leyendo la introducción de tu propuesta y probablemente desconectarán después. Necesitas “enganchar” al cliente para que lea esta sección, lo cual no debería ser demasiado difícil.
Primero, usa su propio lenguaje para hablarles. Usa tus notas de tus sesiones de descubrimiento y reuniones, y utiliza las expresiones que el cliente usó al describir sus problemas. Te entenderán mejor y será más probable que digan sí más adelante.
Segundo, no seas demasiado técnico. Tu cliente puede no saber mucho sobre gestión de redes sociales, y expresiones como retorno de la inversión publicitaria (ROAS) probablemente no signifiquen nada para ellos. Explica tus ideas de la forma más sencilla posible. Al final, tu objetivo con la introducción es mostrar que entiendes la situación del cliente y que tienes una forma de resolverla.
Escribe una especificación detallada
Después de tener su interés, es hora de impresionarles con los detalles. En esta sección, presenta un relato detallado de lo que planeas lograr para el cliente y cómo vas a hacerlo. Una vez más, ten en cuenta vuestras conversaciones antes de empezar a escribir la propuesta.
Adapta tu lenguaje y el nivel de experiencia basándote en el conocimiento del cliente. Si lo haces demasiado complejo, puedes mostrarte como el experto pero te arriesgas a perder al cliente si se confunde.
Es útil mencionar los procesos y las herramientas que usarás, el estilo de comunicación con su audiencia, así como los KPIs en los que te vas a centrar. El cliente puede querer saber qué tipo de herramienta de programación usarás, con qué frecuencia publicarás en su nombre y qué utilizarás para determinar tu éxito. Ya sea el número de impresiones, likes o alguna otra métrica – depende de ti determinarlo y que el cliente lo vea en esta parte de la propuesta. Además, enfatiza los objetivos de comunicación y los hitos de tus esfuerzos de gestión de redes sociales.
Incluye pruebas de trabajos anteriores
¿Qué garantía tiene el cliente de que puedes hacer el trabajo? La mejor manera de demostrar lo que puedes hacer es dar un ejemplo. Si has liderado una estrategia de redes sociales para un cliente similar anteriormente, esta es la sección para presumir de ello. Piénsalo como un caso de éxito (case study) en miniatura.
Muestra lo que has logrado enseñando una estrategia de social media que hayas creado, algunas campañas que hayas ejecutado y remátalo con algunos resultados que fuiste capaz de conseguir. Ten en cuenta que es posible que no puedas mostrar todos estos detalles debido a NDAs (acuerdos de confidencialidad) que protegen a tus clientes anteriores, pero haz todo lo posible para mostrar un caso lo más similar posible al del cliente.
Plazos
Vale, has demostrado que puedes hacer el trabajo. ¿Ahora qué? El cliente querrá saber cuándo puede tener una estrategia de redes sociales terminada y cuándo puedes empezar. En esta sección, muestra un cronograma exacto – cuándo puedes empezar, cuándo se terminarán ciertas tareas y, en general, qué puede esperar el cliente en términos de tiempo y fechas límite.
El precio
Este es el segundo paso más importante de tu propuesta de social media y muchos clientes simplemente saltarán aquí, directamente desde la introducción. No hace falta decir que merece más atención y tiempo que el resto.
Lo primero que hay que hacer es reconsiderar tu oferta. Aunque la lógica del marketing tradicional dice que los upsells (ventas adicionales) son algo bueno, una investigación de Better Proposals ha demostrado lo contrario. Si eliges ofrecer paquetes, en realidad disminuyes tus posibilidades de conseguir que se firme la propuesta.
Resulta que las propuestas más exitosas tienen solo una oferta. Cuantas más opciones das, mayores son las posibilidades de que el cliente se desanime a firmar. Mantenlo estúpidamente simple con una sola oferta, y asegúrate de que sea realmente buena.
El segundo consejo que tenemos es tener cuidado con el nombre de la sección. Con las redes sociales, muchos (especialmente aquellos que no han invertido en social antes), tienden a ser cautelosos a la hora de gastar el dinero que tanto les costó ganar en estos servicios. Por lo tanto, piensa en nombrar esta sección “ROI”, “retorno de la inversión” o “inversión”. Es un cambio pequeño, pero puede hacer una diferencia significativa en cómo se percibe tu propuesta.
Los siguientes pasos
Probablemente has enviado propuestas antes y, lo más seguro, es que hayas omitido esta sección clave. Aquí es donde explicas en detalle qué necesita hacer el cliente a continuación para poner las cosas en marcha. Puede ser algo tan simple como:
2. Pagar una suma fija a través de la propuesta
3. Agendar una llamada o reunión de inicio
4. Tu agencia comienza con el trabajo acordado
Muchas personas dejan fuera estos detalles y los clientes leen la propuesta preguntándose qué tienen que hacer después.
La garantía
Esto es un poco controvertido, pero esta sección definitivamente puede aumentar tus posibilidades de conseguir que se firme una propuesta. ¿Y si garantizaras a tu cliente conseguirle un cierto número de impresiones o seguidores para una fecha determinada, o alguna otra métrica que quieran lograr? Puede ser bastante arriesgado, pero es una gran manera de asegurar al cliente que realmente respaldas tu trabajo. Si fallas en cumplir las condiciones de tu garantía, puedes ofrecer al cliente un mes gratis de tus servicios o cualquier otra cosa que demuestre tu compromiso.
Los términos y condiciones
Antes de concluir tu propuesta, puedes dar un paso más y mostrar realmente a los clientes que vas en serio. Piensa en esto como una cláusula estándar de términos y condiciones que adjuntas a cada propuesta. Puedes crearla como parte de tu plantilla de propuesta y mantenerla igual en todas las propuestas para ahorrar tiempo.
Piensa en esta sección como una red de seguridad, tanto para ti como para tu cliente. Si algo sale mal, puedes remitirte a esta sección y no preocuparte por sufrir consecuencias a largo plazo.
Conclusión
Escribir, enviar y gestionar propuestas de redes sociales no tiene por qué ser ingeniería espacial. De hecho, si preparas una buena plantilla de propuesta y hablas con tus clientes antes de intentar escribir nada, aumentas inmensamente tus posibilidades de tener tu propuesta firmada, siempre. ¿Cuáles son tus experiencias con las propuestas de redes sociales? ¡Házcelo saber en los comentarios!
