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¿Buscas llevar tu estrategia de ventas al siguiente nivel? El social selling en LinkedIn es la respuesta.
In esta guía definitiva, te enseñaremos cómo usar LinkedIn para crear y cultivar relaciones con compradores potenciales. Aprenderás a optimizar tu perfil para lograr la máxima visibilidad, a conectar con los responsables de la toma de decisiones y mucho más. Siguiendo los consejos de esta guía, podrás convertir LinkedIn en una máquina de ventas que te ayudará a cerrar más tratos que nunca.
¿Qué es el social selling en LinkedIn?
El social selling es el proceso de utilizar las redes sociales para establecer relaciones e interactuar con clientes potenciales. Es un tipo de venta inbound que te permite conectar con los compradores a un nivel más personal, fomentando la confianza y la credibilidad desde el principio del proceso de ventas.
En LinkedIn, el social selling consiste en aprovechar la plataforma para cultivar el liderazgo de opinión (thought leadership) e impulsar las ventas. Este proceso se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años, ya que cada vez son más los compradores que investigan online antes de realizar una compra. La gente cree más en las historias y los comentarios que en los posts que comparten las marcas, lo que hace que el social selling sea especialmente importante.
Si aún no estás utilizando LinkedIn para el social selling, ha llegado el momento de empezar.
Beneficios del social selling en LinkedIn
Carácter puramente profesional
Dado que LinkedIn es una red profesional llena de leads de alta calidad, es la plataforma perfecta para el social selling. Con más de 810 millones de usuarios, es la mayor red profesional del mundo y es capaz de ofrecer mucho más que simple networking.
Generación directa de leads
LinkedIn te permite atraer leads directos. A diferencia de otras plataformas como Twitter o Facebook, LinkedIn ofrece a los usuarios la posibilidad de contactar directamente con clientes potenciales y mantener una absoluta profesionalidad al hacerlo.
Esto facilita enormemente la conexión con leads que ya están interesados en tus productos o servicios. Actuar a título individual te permite acercarte a los clientes potenciales de forma más natural.
Todavía hay sitio para ti
Aunque LinkedIn es una plataforma enorme con muchos usuarios, todavía es posible destacar entre la multitud. Dado que la mayoría de los profesionales aún no utilizan el social selling en LinkedIn, todavía hay muchas oportunidades para que tomes la delantera y crees contenido de social selling convincente.
Cómo optimizar tu perfil de LinkedIn para ventas
Antes de empezar con el social selling en LinkedIn, es importante optimizar tu perfil para obtener la máxima visibilidad. ¿Por qué deberías hacerlo? La respuesta es sencilla.
Al publicar más en LinkedIn y hacerte más visible, atraerás a personas que navegarán por cada una de tus publicaciones, tu perfil y tu empresa. Cuanto mejor sea tu perfil, mayores serán las posibilidades de que convierta de la forma que deseas.
Tu foto de perfil es lo primero que ve la gente
Debes asegurarte de que sea una imagen profesional que te represente bien, simplemente porque es lo que causa la primera impresión. ¿Qué dice la foto de ti? ¿Representa quién eres y lo que haces?
¿Es la foto de alta calidad? Una foto borrosa o de mala calidad dejará una mala impresión. Asegúrate de que esté recortada y tenga el tamaño correcto. No hay nada más frustrante que visitar el perfil de alguien y ver una foto de perfil diminuta y poco profesional (o ninguna en absoluto).
Usa palabras clave en todo tu perfil
LinkedIn ofrece bastante espacio para palabras clave y hashtags. Úsalo a tu favor.
Tu perfil debe ser rico en palabras clave para que los clientes potenciales puedan encontrarte fácilmente cuando busquen a alguien con tus habilidades y experiencia. Asegúrate de incluir palabras clave relevantes en tu titular, extracto, historial laboral y secciones de habilidades (aparte de los posts, pero eso lo cubriremos más adelante).
Incluir keywords te ayudará a aparecer en más resultados de búsqueda y a ser encontrado por las personas adecuadas. A veces funciona así: atraes a la gente con tu perfil y luego consultan tu contenido de social selling.
Escribe un elevator pitch convincente que muestre tus habilidades y experiencia
El resumen de tu perfil (o «Acerca de») es una de las partes más importantes de tu perfil de LinkedIn. Aquí es donde tienes la oportunidad de venderte realmente.
Utiliza este espacio para escribir un elevator pitch convincente que destaque tus habilidades y experiencia. Asegúrate de usar un lenguaje firme que capte la atención y haga que la gente quiera saber más sobre ti y tu negocio.
Si no estás seguro de qué escribir, intenta pensar desde la perspectiva de tu cliente ideal.
¿Qué buscan en un proveedor de servicios? ¿Qué habilidades y experiencia específicas necesitan? Escribe el resumen de tu perfil teniendo esto en cuenta y seguro que impresionarás a tus prospectos.
Consejo: aunque tienes muchos caracteres para usar en esta sección, no te excedas. Un resumen bien escrito y conciso es mucho más efectivo que uno largo y divagante.
Describe tu experiencia y expertise en detalle
En la sección de experiencia de tu perfil de LinkedIn, tienes la oportunidad de mostrar realmente tus habilidades y expertise. Dado que esta es una plataforma de social selling, es importante detallar tu historial laboral y describir qué hiciste en cada puesto para aumentar tu credibilidad.
¿Completaste con éxito algún proyecto? ¿Recibiste algún premio o reconocimiento? Asegúrate de incluir estas cosas en tu perfil para que los clientes potenciales puedan ver de lo que eres capaz.
También es una buena idea incluir algunas cifras aquí para respaldar tus afirmaciones. Por ejemplo, si aumentaste las ventas en un cierto porcentaje en tu puesto anterior, asegúrate de incluir esa información. Además, puedes inspirarte en biografías de varios libros de ventas para crear un elevator pitch a medida. Al proporcionar pruebas sólidas de tus éxitos, construyes credibilidad y confianza con los clientes potenciales.
Social selling en LinkedIn: mejores prácticas y ejemplos
#1 Comparte artículos y posts de blog relevantes para tu sector
En tu perfil de LinkedIn, puedes compartir artículos y posts de blog que sean relevantes para tu industria. Esto demostrará a los clientes potenciales que estás bien informado y al día sobre las tendencias del sector.
Al compartir posts en LinkedIn, asegúrate de incluir una breve descripción para que la gente sepa de qué trata el artículo. También puedes incluir una llamada a la acción (CTA) en tus publicaciones, como «haz clic aquí para saber más» o «contáctame para más información».
Si compartes constantemente contenido de alta calidad y relevante, seguramente impresionarás a los clientes potenciales y destacarás frente a la competencia. También ayuda a construir liderazgo de opinión.
Por supuesto, puede ser difícil mantener el ritmo en LinkedIn, por lo que podrías considerar programar tus posts personales de LinkedIn. Con Kontentino, puedes programar tanto las actualizaciones de la empresa como los posts del perfil privado en LinkedIn, ahorrando mucho tiempo que de otra manera tendrías que gastar haciéndolo todo manualmente.
#2 Ten opiniones propias
Además de compartir artículos y posts de blog, da también tu propia opinión sobre tendencias del sector. Si tienes algo valioso que decir, no tengas miedo de hablar.
Tu perspectiva o «insights» mostrarán a los clientes potenciales que eres un experto en tu campo. Solo asegúrate de respaldar tus afirmaciones con evidencia para que la gente sepa que no estás simplemente «vendiendo humo».
Si compartes opiniones perspicaces y bien razonadas de forma constante, sin duda atraerás la atención. Tu público objetivo verá que no tienes miedo de decir lo que piensas, y respetarán tus opiniones porque es probable que estén respaldadas por pruebas… o al menos encenderán debates interesantes.
#3 Observa qué publican tus competidores
Además de compartir tu propio contenido, también es una buena idea vigilar lo que publican tus competidores. Esto te dará una idea sobre qué tipo de contenido está funcionando bien en tu industria y te ayudará a generar nuevas ideas para tus propios posts.
En cuanto al contenido de la competencia, deberías comprobar:
- cuántas personas están involucradas en social selling
- cuánto tiempo llevan haciéndolo
- el tipo de contenido que comparten
- con qué frecuencia lo comparten
- qué niveles de engagement están obteniendo
Con esta información, puedes ajustar tu propia estrategia de social selling para asegurarte de mantenerte por delante de la competencia.
#4 Potencia el engagement
Especialmente cuando estás empezando con el social selling, necesitas concentrarte en aumentar los niveles de engagement, que pueden ser inexistentes al principio. Una de las mejores formas de hacerlo es respondiendo a los comentarios y mensajes con rapidez.
Al dejar un comentario o enviar un mensaje, las personas demuestran su interés en lo que tienes que decir. Por lo tanto, es importante que les demuestres que tú también estás interesado en lo que ellos tienen que decir.
Además, puedes pedir a tus colegas o amigos que te ayuden a impulsar la interacción dando like y comentando tus posts. Pero una vez que hayas construido una comunidad de seguidores, ya no deberías necesitar hacer esto, porque la gente interactuará con tu contenido sin necesidad de pedírselo.
#5 Actívate en los Grupos de LinkedIn
Participar en debates relevantes en los Grupos de LinkedIn ofrece grandes oportunidades para conectar con clientes potenciales. Cuando te unas a un Grupo de LinkedIn, deberías:
- compartir insights valiosos y opiniones en discusiones relevantes
- conectar con otros miembros del grupo
- ayudar a otros con sus problemas
Ser activo en los Grupos de LinkedIn es a menudo la primera señal de que eres una persona útil y conocedora del tema. También puedes usar los Grupos de LinkedIn para averiguar más sobre clientes potenciales y así adaptar tu discurso de venta (sales pitch) a sus necesidades específicas.
#6 Únete a los chats de eventos
Los eventos de LinkedIn que se configuran automáticamente incluyen chats donde podrás ver a todos los asistentes y empezar a hablar con ellos. Participar en los chats te permite conectar con clientes potenciales antes de que comience un evento.
Pero no solo eso. Al unirte a los chats, también es más probable que:
- obtengas información sobre el evento antes de que suceda
- conectes con clientes potenciales y construyas relaciones
- ayudes a la gente a recordarte después del evento
Los chats de eventos en LinkedIn son una de las mejores formas de sacar el máximo partido a la plataforma y dejar una impresión positiva en los clientes potenciales antes y/o después de que logres conocerlos en persona u online.
#7 Añade CTAs y fomenta el debate
No dejes tu contenido sin una llamada a la acción (CTA) clara. Si quieres que la gente actúe, diles qué hacer a través de tu CTA.
¿Quieres que la gente comparta su opinión sobre un tema? Pregúntales directamente.
¿Te gustaría que agendaran una demo contigo? Anímalos a hacerlo.
¿Necesitas vender más entradas para tu evento? Enlaza a tu página de registro y ofrece un descuento para mayor incentivo.
En pocas palabras, es más probable que la gente interactúe con tu contenido si les das una tarea específica que hacer. Asegúrate de que tu llamada a la acción sea clara y atractiva. Puedes:
- invitar a la gente a un debate haciendo preguntas
- poner preguntas o una declaración controvertida al principio de tu post de LinkedIn
- etiquetar a algunas personas en tu post o comentarios para asegurarte de que lo vean
- responder a los comentarios para continuar la discusión
Para asegurarte de que la gente esté interesada en lo que tienes que decir, mantén abiertos los bucles de interacción.
#8 Mide tu rendimiento
La clave del social selling es medir tu rendimiento para entender qué funciona y qué no. Desafortunadamente, LinkedIn no te proporciona todos los datos que podrías necesitar para hacer esto; en comparación con muchas otras plataformas, las opciones analíticas son bastante limitadas aquí.
Sin embargo, puedes medir tu rendimiento observando las cifras de:
- vistas, likes y comentarios que reciben tus posts
- conexiones que haces
- mensajes que intercambias
- ventas que realizas
Para entender realmente qué está funcionando, necesitas ir más allá de los números. Observa:
- la calidad de tus conexiones
- el engagement que estás obteniendo de tus posts
- la calidad de los leads que estás generando
Con el conocimiento adecuado basado en datos, puedes replicar tus éxitos y lograr resultados aún mejores en tus futuros esfuerzos de social selling.
#9 Interactúa con el contenido compartido por otros
El social selling no trata solo de ti.
Si quieres tener éxito, necesitas interactuar con el contenido que otras personas comparten. Cuando interactúas con el contenido de otros, tú:
- demuestras que estás interesado en lo que tienen que decir
- construyes relaciones con clientes potenciales
- participas en el networking
- aprecias su actividad
- los animas a interactuar con tu contenido
Asegúrate de dar like, comentar y compartir regularmente el contenido de otras personas. Si encuentras algo extraordinario, no dudes en compartirlo o contactar directamente con el autor para iniciar una conversación.
Además, puedes referirte a posts o citas que hayas visto en LinkedIn. De esa manera, puedes iniciar una conversación con alguien sin siquiera tener que compartir su contenido. Al interactuar con el contenido de otras personas, podrás formar relaciones y dar a conocer tu nombre, ambos aspectos esenciales para el social selling.
#10 Sigue a tu industria y a influencers
Debes estar atento a las noticias de tu sector, y LinkedIn es un gran lugar para hacerlo. Asegúrate de seguir a las personas y empresas adecuadas para estar al día de las últimas actualizaciones, eventos e iniciativas.
También puedes usar LinkedIn para enterarte de nuevas tendencias y desarrollos en tu sector. Al seguir a influencers, podrás obtener información valiosa sobre lo que está sucediendo en tu industria y cómo podría afectar a tu negocio.
#11 Usa LinkedIn como parte de tu embudo de ventas
LinkedIn es útil para las ventas, pero no es una varita mágica. El social selling es un proceso, y LinkedIn es solo una parte de él. Puedes utilizar una estrategia de social selling en LinkedIn a lo largo de tu embudo de ventas para:
- BOFU (Bottom of funnel – Fondo del embudo) – LinkedIn es un lugar excelente para encontrar nuevos leads y construir relaciones con clientes potenciales. Tu enfoque principal aquí debe ser crear contenido y hacer conexiones.
- MOFU (Middle of funnel – Parte media del embudo) – LinkedIn se puede utilizar para nutrir relaciones y hacer avanzar a los prospectos por el embudo. Debes confiar principalmente en enviar mensajes a la gente y hacer networking.
- TOFU (Top of funnel – Parte superior del embudo) – LinkedIn se puede utilizar para cerrar tratos y convertir prospectos en clientes. Puedes enviar mensajes de venta directa durante esta parte del proceso.
Dale a la gente una razón para seguirte en LinkedIn
Y para hacer negocios contigo. Con la estrategia de social selling adecuada, puedes convertir LinkedIn en una poderosa herramienta de ventas.
Se supone que LinkedIn es un sitio de networking, por lo que es el lugar perfecto para empezar con el social selling. Pero no se trata de publicar y esperar a que ocurra un milagro, se trata de construir relaciones y conectar con clientes potenciales.
El paso más difícil es simplemente empezar, así que no esperes más.
