Social Selling LinkedInis: põhjalik juhend

Soovid oma müügimängu järgmisele tasemele viia? Social selling LinkedInis on vastus.

Selles põhjalikus juhendis õpetame sulle, kuidas kasutada LinkedIni suhete loomiseks ja hoidmiseks potentsiaalsete ostjatega. Õpid, kuidas optimeerida oma profiili maksimaalse nähtavuse saavutamiseks, luua kontakti otsustajatega ja palju muud. Järgides selle juhendi nõuandeid, muudad LinkedIni müügimootoriks, mis aitab sul sõlmida rohkem tehinguid kui kunagi varem.

Mis on social selling LinkedInis?

Social selling on protsess, kus sotsiaalmeediat kasutatakse suhete loomiseks ja suhtlemiseks potentsiaalsete klientidega. See on teatud tüüpi inbound-müük, mis võimaldab sul ostjatega isiklikumalt suhelda, kasvatades usaldust ja usaldusväärsust juba müügiprotsessi algusest peale.

LinkedInis tähendab social selling platvormi ärakasutamist ekspertteadmiste jagamiseks ja müügi edendamiseks. See meetod on viimastel aastatel muutunud üha populaarsemaks, kuna üha rohkem ostjaid teeb enne ostu sooritamist veebis eeltööd. Inimesed usuvad lugusid ja kommentaare rohkem kui brändide ametlikke postitusi, mis muudab social sellingu eriti oluliseks.

Kui sa veel ei kasuta LinkedIni social sellinguks, on nüüd õige aeg alustada.

Social sellingu eelised LinkedInis

Puhtalt äriline iseloom

Kuna LinkedIn on professionaalne võrgustik täis kvaliteetseid leade, on see ideaalne platvorm social sellinguks. Rohkem kui 810 miljoni kasutajaga on see maailma suurim ametialane võrgustik, mis suudab pakkuda palju enamat kui lihtsalt kontaktide loomist.

Toob otseseid leade

LinkedIn võimaldab sul leida otseseid leade. Erinevalt teistest platvormidest nagu Twitter või Facebook, annab LinkedIn kasutajatele võimaluse võtta potentsiaalsete klientidega otse ühendust, jäädes samal ajal täielikult professionaalseks.

See muudab kontakti loomise leadidega, kes on juba sinu toodetest või teenustest huvitatud, palju lihtsamaks. Üksikisikuna tegutsemine võimaldab sul potensiaalsetele klientidele läheneda loomulikumalt.

Seal on veel ruumi

Kuigi LinkedIn on suur platvorm paljude kasutajatega, on siiski võimalik massist eristuda. Kuna enamik professionaale ei kasuta veel social sellingut LinkedInis, on sul palju võimalusi ette jõudmiseks ja köitva sisu loomiseks.

Kuidas optimeerida oma LinkedIni profiili müügiks

Enne kui alustad social sellinguga, on oluline optimeerida oma profiil maksimaalse nähtavuse saavutamiseks. Miks peaksid seda tegema? Vastus on lihtne.

Postitades LinkedInis rohkem ja tehes end nähtavaks, tõmbad ligi inimesi, kes sirvivad sinu väljaandeid, profiili ja ettevõtet. Mida parem on sinu profiil, seda suurem on tõenäosus, et see konverteerib soovitud viisil.

Profiilipilt on esimene asi, mida inimesed näevad

Veendu, et see on professionaalne pilt, mis esindab sind hästi, sest just see loob esmamulje. Mida foto sinu kohta ütleb? Kas see esindab seda, kes sa oled ja mida sa teed?

Kas foto on kvaliteetne? Hägune või ebakvaliteetne foto jätab halva mulje. Veendu, et see on õigesti kadreeritud ja sobivas suuruses. Miski pole häirivam kui külastada kellegi profiili ja näha seal pisikest, eba-professionaalset pilti (või selle puudumist).

Kasuta märksõnu kogu profiili ulatuses

LinkedIn pakub märksõnadele ja hashtagidele üsna palju ruumi. Kasuta seda enda kasuks.

Sinu profiil peaks olema märksõnadest rikas, et potentsiaalsed kliendid leiaksid sind kergesti, kui nad otsivad kedagi sinu oskuste ja kogemustega. Lisa kindlasti asjakohased märksõnad pealkirja, kokkuvõttesse, töökäiku ja oskuste sektsioonidesse.

Märksõnade lisamine aitab sul tulla esile rohkemates otsingutulemustes ja jõuda õigete inimesteni. Nii see käibki – tõmbad inimesed profiiliga ligi ja hiljem vaatavad nad juba sinu sisu.

Kirjuta köitev elevator pitch, mis toob esile su oskused ja kogemused

Profiili kokkuvõte on üks olulisemaid osi sinu LinkedIni profiilist. See on koht, kus sul on võimalus end tõeliselt müüa.

Kasuta seda pinda köitva lühitutvustuse kirjutamiseks. Kasuta jõulist keelt, mis püüab tähelepanu ja tekitab inimestes soovi sinu ja su ettevõtte kohta rohkem teada saada.

Kui sa pole kindel, mida kirjutada, proovi mõelda oma ideaalse kliendi perspektiivist.

Mida nad teenusepakkujalt ootavad? Milliseid konkreetseid oskusi ja kogemusi neil vaja on? Kirjuta oma kokkuvõte neid asju silmas pidades ja avaldad kindlasti muljet.

Vihje: kuigi sul on selles jaotises palju tähemärke kasutada, ära mine liiale. Hästi kirjutatud ja lühike kokkuvõte on palju tõhusam kui pikk ja laialivalguv tekst.

Kirjelda oma kogemusi ja asjatundlikkust üksikasjalikult

Kogemuste jaotises on sul võimalus oma oskusi tõeliselt demonstreerida. Kuna tegemist on social sellingu platvormiga, on oluline kirjeldada oma töökäiku detailselt, andes märku, mida sa igas rollis korda saatsid.

Kas viisid edukalt lõpule mõne projekti? Kas pälvisid tunnustust? Lisa need kindlasti oma profiilile.

Samuti on hea mõte lisada numbreid, mis su väiteid toetavad. Näiteks kui suurendasid müüki teatud protsendi võrra, märgi see ära. Inspiratsiooni võid ammutada ka erinevatest müügiraamatutest. Esitades kindlaid tõendeid oma edusammude kohta, kasvatad usaldusväärsust.

LinkedIn social selling: parimad praktikad ja näited

#1 Jaga artikleid ja postitusi, mis on su valdkonnas asjakohased

LinkedInis saad jagada artikleid, mis on su valdkonnas olulised. See näitab klientidele, et oled asjatundlik ja kursis trendidega.

Postitusi jagades lisa alati lühike kirjeldus, et inimesed teaksid, millest jutt käib. Võid lisada ka CTA ehk üleskutse tegevusele, näiteks “loe lähemalt” või “võta minuga ühendust”.

Järjepidev kvaliteetse sisu jagamine aitab sul eristuda konkurentidest ja ehitada mainet valdkonna eksperdina.

Tempo hoidmine võib olla keeruline, mistõttu võiksid kaaluda oma isiklike postituste ajastamist. Kontentinoga saad ajastada nii ettevõtte uudiseid kui privaatprofiili postitusi, säästes aega, mis muidu kuluks manuaalsele tegevusele.

#2 Julge avaldada arvamust

Lisaks artiklite jagamisele esita ka oma arvamusi valdkonna trendide kohta. Kui sul on midagi väärtuslikku öelda, ära karda seda teha.

Sinu vaated näitavad klientidele, et oled ekspert. Lihtsalt veendu, et su väited on põhjendatud, et inimesed teaksid, et räägid asjast.

Kui jagad järjepidevalt läbimõeldud arvamusi, tõmbad tähelepanu. Sinu sihtrühm näeb, et sa ei karda rääkida ja nad austavad su arvamust, sest see algatab sisukaid arutelusid.

#3 Jälgi, mida su konkurendid avaldavad

Lisaks oma sisu jagamisele on hea hoida silma peal ka konkurentidel. See annab aimu, milline sisu su valdkonnas hästi toimib ja aitab sisuideid koguda.

Konkurentide puhul tasub jälgida:

• kui palju inimesi on tegevad social sellinguga
• kui kaua nad on seda teinud
• millist tüüpi sisu nad jagavad
• kui tihti nad seda teevad
• milline on nende engagement

Selle info põhjal saad kohandada oma social sellingu strateegiat, et konkurentidest ees püsida.

#4 Suurenda engagementi

Eriti alguses pead keskenduma kaasatuse ehk engagementi suurendamisele. Üks parimaid viise selleks on vastata kommentaaridele ja sõnumitele kiiresti.

Jättes kommentaari, näitavad inimesed huvi sinu öeldu vastu. Seetõttu on oluline näidata vastavat huvi ka nende vastu.

Võid paluda ka kolleege aidata postitustele hoogu anda meeldimiste ja kommentaaridega. Kui sul on juba tekkinud stabiilne jälgijaskond, pole see enam nii vajalik, sest inimesed hakkavad ise kaasa rääkima.

#5 Ole aktiivne LinkedIni gruppides

Asjakohastes gruppides osalemine annab suurepäraseid võimalusi potentsiaalsete klientidega suhelda. Grupis olles võiksid:

• jagada väärtuslikke teadmisi ja arvamusi
• luua kontakte teiste grupi liikmetega
• aidata teisi nende probleemidega

See on esimene märk sellest, et oled abivalmis ja asjatundlik. Võid gruppe kasutada ka selleks, et õppida kliente paremini tundma ja kohandada oma müügipakkumist vastavalt.

#6 Liitu ürituste vestlustega

LinkedInis loodud üritused sisaldavad automaatselt vestlusgruppe (chats), kus näed osalejaid ja saad nendega juttu alustada juba enne üritust.

See aitab sul:

• saada ürituse kohta infot veel enne selle toimumist
• luua kontakte ja suhteid
• jääda inimestele pärast üritust paremini meelde

See on üks parimaid viise, kuidas jätta endast positiivne mulje enne näost-näkku või veebis kohtumist.

#7 Lisa CTA ja julgusta diskussiooni

Ära jäta oma sisu selge üleskutseta (CTA). Kui soovid, et inimesed tegutseksid, ütle neile seda.

Kas soovid, et inimesed jagaksid arvamust? Küsi seda otse.

Kas soovid pakkuda demot? Julgusta neid ühendust võtma.

Inimesed reageerivad sisu peale tõenäolisemalt, kui neil on konkreetne ülesanne. Sa saad:

• kutsuda inimesi arutlema küsimuste kaudu
• panna postituse algusesse intrigeeriva väite
• täägida postituses inimesi, et nad seda kindlasti näeksid
• vastata kommentaaridele, et hoida vestlust üleval

#8 Mõõda oma tulemusi

Social sellingu võti on tulemuste mõõtmine, et mõista, mis toimib ja mis mitte. Kuigi LinkedIni enda analytics on kohati piiratud, saad jälgida:

• vaatamiste, meeldimiste ja kommentaaride arvu
• uute kontaktide (connections) arvu
• vahetatud sõnumite hulka
• tehtud müüki

Kuid vaata numbritest kaugemale: hinda kontaktide kvaliteeti ja leadide asjakohasust. Teadmiste põhjal saad edasisi tegevusi paremini planeerida.

#9 Reageeri teiste jagatud sisule

Social selling ei käi vaid sinu ümber.

Kui soovid edu, pead suhtlema teiste sisuga. See näitab su huvi, aitab luua suhteid ja innustab teisi ka sinu postitustele reageerima.

Püüa regulaarselt teiste sisu meeldivaks märkida ja kommenteerida. See on networking selle parimas tähenduses ja aitab su nime nähtavaks teha.

#10 Jälgi valdkonna eksperte ja mõjutajaid

Hoia silm peal valdkonna uudistel. Jälgi õigeid inimesi ja ettevõtteid, et olla kursis viimaste trendide ja algatustega.

LinkedIn on suurepärane koht uute arengute avastamiseks. Influencereid jälgides saad ülevaate sellest, mis toimub ja kuidas see võib su äri mõjutada.

#11 Kasuta LinkedIni oma müügilehtri osana

LinkedIn on müügiks kasulik, kuid see pole võlukepike. Social selling on protsess ja LinkedIn on vaid üks osa sellest. Võid seda strateegiat kasutada läbi kogu müügilehtri:

• TOFU (top of funnel) – Uute kontaktide leidmine ja suhete loomine läbi sisu.
• MOFU (middle of funnel) – Suhete hoidmine ja potentsiaalsete klientide lehtris edasi liigutamine läbi sõnumite ja networkingu.
• BOFU (bottom of funnel) – Tehingute sõlmimine ja otsemüügi sõnumid.

Anna inimestele põhjus sind LinkedInis jälgida

Ja sinuga äri teha. Õige strateegiaga muudad LinkedIni võimsaks müügitööriistaks.

LinkedIn on networkingu sait, mistõttu on see ideaalne koht social sellingu alustamiseks. Kuid see ei tähenda vaid postitamist ja ime ootamist, vaid suhete loomist ja kontaktide loomist.

Kõige raskem samm on alustamine – nii et ära oota kauem.