Kako razviti pobjedničku B2B social media strategiju

Nije tajna da su društvene mreže moćan alat za poslovanje svih veličina. No, ako ste poput većine tvrtki, vjerojatno nemate vremena ni resursa za upravljanje opsežnom B2B social media strategijom.

Tu mi nastupamo. U ovom blog postu pokazat ćemo vam kako razviti pobjedničku B2B social media strategiju, uz nekoliko ključnih sastojaka koji će osigurati njezin uspjeh.

Što je zapravo B2B social media strategija?

B2B social media strategija je plan o tome kako će vaše poslovanje koristiti društvene mreže za postizanje marketinških i prodajnih ciljeva. Ona uzima u obzir koje će platforme biti najučinkovitije za dosezanje vaše ciljane publike, kakav ćete sadržaj dijeliti i koliko ćete često objavljivati. Razvijanje takve strategije je izazovno, ali neophodno za svaku tvrtku koja želi iskoristiti puni potencijal društvenih mreža.

Prednosti B2B social media strategije

Veća vidljivost i brand awareness

Kada objavljujete relevantan i angažirajući sadržaj, vaše poslovanje dobiva na vidljivosti. To će vam pomoći privući nove leadove i klijente, kao i povećati prepoznatljivost brenda.

Ljudi će lakše zapamtiti vaš brend ako ga često viđaju, a društvene mreže su odličan način da ostanete prisutni pred svojom publikom. Ako objavljujete zanimljiv sadržaj koji ih educira ili zabavlja, vaši idealni korisnici će vas vjerojatnije pratiti i dijeliti vaše postove sa svojom mrežom.

Bolja prodaja i ROI

Dobro osmišljena B2B social media strategija može dovesti do veće prodaje i boljeg povrata investicije (ROI). Korištenjem društvenih mreža za generiranje leadova i njihovo njegovanje kroz prodajni proces, možete sklopiti više poslova i unaprijediti poslovanje.

Kada se njima pravilno upravlja, društvene mreže trebale bi biti jedan od glavnih izvora novih klijenata. Ako ne vidite rezultate, vjerojatno ne koristite pravu strategiju.

Poboljšano korisničko iskustvo

Društvene mreže možete koristiti za poboljšanje korisničkog iskustva pružanjem pravovremene podrške i osobnom komunikacijom s pratiteljima. Praćenjem mreža možete brzo odgovoriti na sve negativne komentare ili recenzije.

Također, možete proaktivno kontaktirati klijente koji možda imaju poteškoća. Na taj način gradite čvršće odnose dijeleći relevantan sadržaj koji vas povezuje na dubljoj razini.

B2B vs B2C social media strategija – u čemu je razlika?

Iako postoje sličnosti, ključne su razlike u pristupu. B2B social media strategija često je više usmjerena na izgradnju odnosa, dok je B2C strategija fokusirana na izravnu prodaju.

Iako je lojalnost kupaca važna u oba slučaja, ona je presudna za B2B tvrtke čiji je prodajni ciklus duži i kompleksniji. Sadržaj u B2B strategiji trebao bi biti edukativan i informativan, a ne isključivo promotivan.

Sadržaj bi također trebao biti prilagođen svakoj fazi prodajnog lijevka (funnel), od awareness faze, preko razmatranja, do odluke. B2B kupci istražuju i uspoređuju proizvode prije kupnje, pa vaš sadržaj mora pratiti taj proces.

Dobre prakse za B2B social media strategiju

#1 Potpuno razumijevanje publike

Prvi korak je razumijevanje vaše publike. Koje su njihove potrebe, želje i problemi (pain points)? Kakav bi im sadržaj bio koristan ili zanimljiv?

Jednom kada to shvatite, možete kreirati strategije koje će im biti privlačne. Poznavanje publike omogućuje vam da strategija bude usmjerena na klijenta (customer-centric).

To znači da će se vaš sadržaj fokusirati na pružanje vrijednosti radije nego na čistu promociju proizvoda. Teško je kreirati takav sadržaj bez dubinskog poznavanja publike, stoga odvojite vrijeme za istraživanje prije same izrade strategije.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• čitanje industrijskih izvještaja i vijesti
• analiza podataka o klijentima
• provođenje istraživanja tržišta
• izravan razgovor s klijentima

To će vam pomoći i u odabiru prave platforme. Kada znate gdje je vaša publika najaktivnija, možete usmjeriti svoje napore baš na te kanale.

Primjer: 

Nemojte se bojati izravnog obraćanja publici. Razumijevanje njihovih emocija pokazuje da vam je stalo, što pomaže u izgradnji povjerenja.

Pročitajte više: Kako pridobiti ciničnu publiku

#2 Kreirajte sadržaj koji rezonira s publikom

Nije dovoljno kreirati sadržaj samo radi reda. On mora biti relevantan, prilagođen fazi kupovnog puta i usklađen s vašim poslovnim ciljevima.

Možete pratiti matricu svjesnosti kupca: od nesvjesnosti o problemu, preko svjesnosti o problemu i rješenju, do svjesnosti o proizvodu. Ljudi kupuju ishode, a ne samo značajke (features) – zanima ih što vaš proizvod može učiniti za njih.

Vaša B2B social media strategija treba se fokusirati na specifične probleme vaše publike. To će vam pomoći da stvorite sadržaj koji ih uvjerava da surađuju s vama.

Evo primjera kako prilagoditi sadržaj fazama:

• Ako su nesvjesni proizvoda: fokusirajte se na edukaciju (blogovi, infografike, video vodiči).
• Ako su svjesni problema: ponudite rješenje (e-knjige, webinari, savjeti).
• Ako su svjesni vašeg proizvoda: pokažite kako on rješava njihov problem (case studies, testimoniali, demo verzije).
• Ako su spremni za kupnju: pomozite im pri donošenju odluke (besplatne probe, kuponi, jamstva).

Cilj je voditi publiku kroz kupovni put. Za brand awareness koristite edukativan sadržaj, a za generiranje leadova koristite sadržaj usmjeren na konverzije.

I ne zaboravite pozive na akciju (CTA). Bez CTA-a, vaš će sadržaj biti znatno manje učinkovit u postizanju rezultata.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• izrada “how-to” vodiča i tutoriala
• dijeljenje industrijskih vijesti i insighta
• usporedba i prezentacija rješenja
• prikazivanje studija slučaja (case studies)

Primjer:

Razvijte jedinstven stil dijeljenja informacija kako biste se izdvojili. Neka bude zabavno, baš kao što to radi Mailchimp.

Pročitajte više: Ultimativni vodič za social media content calendar

#3 Ne zaboravite na community management

Community management je vitalan dio strategije koji se često zanemaruje. Riječ je o aktivnoj interakciji s vašom publikom.

Izgradnja dugoročnih odnosa je važna jer gradi povjerenje i kredibilitet. Kada vam ljudi vjeruju, lakše će se odlučiti na suradnju.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• odgovaranje na komentare i pitanja
• korištenje social listening alata
• provođenje natječaja i darivanja
• izgradnja odnosa s influencerima

Primjer:

Slack ima jedinstven način interakcije. Oni kreiraju angažirajući sadržaj koristeći stvarna pitanja svojih korisnika.

Pročitajte više: Kako odgovarati na negativne komentare na društvenim mrežama

#4 Pokažite svoj tim i kulturu tvrtke

Vaša strategija trebala bi uključivati i sadržaj koji prikazuje osobnost i vrijednosti vašeg tima. Time privlačite istomišljenike koji pomažu graditi čvrstu zajednicu.

Promicanje kulture tvrtke pomaže i u privlačenju talenata jer kandidati vide atmosferu i prije prijave. Također, klijenti koji dijele vaše vrijednosti postat će prirodni promotori vašeg brenda.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• sadržaj “iza kulisa” (behind-the-scenes)
• predstavljanje zaposlenika (employee spotlights)
• proslava važnih prekretnica tvrtke
• isticanje uspjeha klijenata
• objavljivanje fotografija i videa tima
• poticanje korporativnih vrijednosti

Primjer:

Instagram Reels su odličan način za prikaz kulture tvrtke klijentima i potencijalnim zaposlenicima, dajući im uvid u to kako je raditi kod vas.

Pročitajte više: Izgradnja timske kulture u vrijeme rada na daljinu

#5 Potaknite thought leadership

Biti predvodnik mišljenja (thought leader) u industriji može donijeti mnogo posla. Ljudi će vas vidjeti kao stručnjaka i autoritet, što povećava šanse za suradnju.

Pozicionirati se možete objavljivanjem vrijednog sadržaja na poslovnim profilima, ali i poticanjem employee advocacyja (zagovaranja od strane zaposlenika).

Kada zaposlenici dijele sadržaj na osobnim profilima, pojačavaju vaš doseg i pomažu u izgradnji povjerenja s potencijalnim klijentima.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• dijeljenje intervjua i blog postova
• održavanje predavanja ili prezentacija
• izrada infografika ili videa
• sneak peek u e-knjige ili whitepapere
• provođenje vlastitih istraživanja

Primjer:

Dijelite izvještaje i rezultate studija kako biste potvrdili svoju lidersku poziciju, baš kao što to radi HubSpot.

Pročitajte više: Vodič za Social Selling na LinkedInu

#6 Koristite social proof

Jedan od najvažnijih aspekata svake B2B strategije je korištenje dokaza društvene prihvaćenosti (social proof). To podrazumijeva korištenje preporuka drugih za promociju vaših usluga.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• korisnički testimoniali
• studije slučaja (case studies)
• sadržaj koji generiraju korisnici (UGC)
• prikaz nagrada i priznanja
• recenzije s vanjskih platformi

Social proof pokazuje potencijalnim klijentima da su drugi već zadovoljni vašim uslugama, što izravno utječe na rast leadova i prodaje.

Primjer:

Dropbox kratkim videima na Instagramu pokazuje kako druge tvrtke koriste njihov proizvod. Vizuali djeluju snažnije od bilo koje tekstualne recenzije.

Pročitajte više: UGC na društvenim mrežama – kako privući više klijenata

#7 Redovito informirajte publiku

Publika vas prati s razlogom. Iako je raznolikost sadržaja bitna, morate ih obavještavati i o novostima u tvrtki.

Istraživanje i ideje za sadržaj:

• najava novih proizvoda ili usluga
• objave za medije
• poslovne vijesti
• novosti o poboljšanjima i promjenama

Balans je ključan. Previše vijesti o tvrtki može biti dosadno, dok premalo vijesti može dovesti do gubitka interesa. Pronađite sredinu i držite pratitelje u toku.

Primjer:

Čak i kada nismo spremni za punu objavu, sneak peek može pripremiti publiku za nadolazeće promjene.

Pročitajte više: Kako planirati kvalitetan sadržaj na društvenim mrežama

B2B Social Media Strategija: 3 brza savjeta za pripremu

Odaberite metrike koje ćete pratiti

Razumijevanje onoga što želite postići je presudno. Bez cilja, strategija ne može biti uspješna. Kada imate cilj, razmislite o tome kako ćete mjeriti uspjeh.

Stoga svakako odredite određene social media metrike za praćenje.

Primjeri metrika:

• broj generiranih leadova
• website traffic s društvenih mreža
• engagement rate u ciljanoj skupini
• prihod od prodaje pripisan društvenim mrežama

Odabir jedne ili dvije ključne metrike pomoći će vam da se fokusirate na ono što stvarno funkcionira.

Uspostavite workflow u timu

Planiranje je jedno, a egzekucija drugo. Za učinkovit rad potreban vam je jasan workflow kako bi svatko znao svoju ulogu i odgovornosti.

Kod dizajniranja workflowa, razmislite o sljedećem:

• Tko kreira sadržaj?
• Tko pregledava i odobrava prijedloge?
• Tko objavljuje sadržaj?
• Tko prati kanale?
• Tko odgovara na upite?

Workflow uklanja konfuziju i dupliciranje posla, što vodi do boljih rezultata strategije.

Složite svoj tech stack

Za kreiranje i dijeljenje sadržaja trebaju vam pravi alati. Prije početka, složite svoj tech stack – skup alata koje ćete svakodnevno koristiti.

To uključuje stvari kao što su:

• softver za uređivanje fotografija
• softver za video montažu
• social media management alat
• social listening alati

Pravi alati olakšavaju kreiranje visokokvalitetnog sadržaja i štede dragocjeno vrijeme.

Zapamtite: uvijek pružajte vrijednost

Dosadan ili čisto promotivan sadržaj odbit će vašu publiku. Fokusirajte se na koristan i angažirajući sadržaj koji gradi odnose i povjerenje.

Pridržavajte se ovih koraka i sigurno ćete razviti pobjedničku B2B social media strategiju.