Ne paslaptis, kad social media yra galingas įrankis bet kokio dydžio verslui. Tačiau jei esate kaip dauguma įmonių, tikriausiai neturite pakankamai laiko ar resursų visapusiškai B2B social media strategijai valdyti.
Čia galime padėti mes. Šiame blogo įraše parodysime, kaip sukurti laiminčią B2B social media strategiją ir kokie ingredientai padės jai veikti.
Kas yra B2B social media strategija?
B2B social media strategija yra planas, kaip jūsų verslas naudos socialinius tinklus rinkodaros ir pardavimų tikslams pasiekti. Ji apima tai, kurios platformos bus efektyviausios pasiekti jūsų tikslinę auditoriją, kokiu turiniu dalinsitės ir kaip dažnai darysite postus. Tokios strategijos kūrimas yra iššūkis, tačiau jis būtinas kiekvienam verslui, norinčiam išnaudoti visą socialinių tinklų potencialą.
B2B social media strategijos nauda
Didesnis matomumas ir prekės ženklo žinomumas
Kai socialiniuose tinkluose skelbiate aktualų ir įtraukiantį turinį, jūsų verslas tampa labiau matomas. Tai padeda pritraukti naujus leadus ir klientus bei didina prekės ženklo atpažįstamumą.
Žmonės labiau linkę įsiminti jūsų prekės ženklą, jei mato jį dažnai, o social media yra puikus būdas išlikti jūsų auditorijos akiratyje. Jei skelbsite įdomų turinį, kuris moko ar suteikia vertės, jūsų idealūs vartotojai labiau norės jus sekti ir dalintis jūsų postais savo tinkluose.
Geresni pardavimai ir ROI
Tinkamai įgyvendinta B2B social media strategija gali lemti didesnius pardavimus ir geresnį ROI. Naudodami socialinius tinklus leadų generavimui ir jų auginimui (nurturing) per pardavimų procesą, galite užbaigti daugiau sandorių ir auginti savo verslą.
Teisingai valdoma social media turėtų tapti vienu pagrindinių naujo verslo šaltinių jūsų įmonei. Jei nematote rezultatų iš savo pastangų socialiniuose tinkluose, tikėtina, kad naudojate netinkamą strategiją.
Geresnė klientų patirtis
Socialinius tinklus galite naudoti klientų patirčiai gerinti, teikdami pagalbą laiku ir bendraudami su sekėjais asmeniškiau. Stebėdami socialinę erdvę, galite greitai reaguoti į bet kokius neigiamus komentarus ar atsiliepimus.
Taip pat galite proaktyviai susisiekti su klientais, kurie gali turėti problemų. Taip kursite ryšį dalindamiesi aktualiu turiniu ir bendraudami gilesniame lygmenyje.
B2B vs B2C social media strategija – koks skirtumas?
Nors tarp B2B ir B2C yra panašumų, esama ir esminių skirtumų. B2B social media strategija dažniausiai orientuota į santykių kūrimą, tuo tarpu B2C strategija daugiau dėmesio skiria tiesioginiams pardavimams čia ir dabar.
Nors klientų lojalumas svarbus abiem atvejais, jis itin kritiškas B2B verslams, kur pardavimo ciklas yra ilgesnis ir sudėtingesnis. B2B strategijos turinys turėtų būti edukacinis ir informatyvus, o ne tik reklaminis.
Turinys taip pat turi būti pritaikytas kiekvienam pardavimų piltuvėlio (sales funnel) etapui: nuo žinomumo iki svarstymo ir sprendimo priėmimo. B2B pirkėjai prieš pirkdami dažniau atlieka tyrimus ir lygina produktus, todėl jūsų turinys turi tai atspindėti.
B2B social media strategijos geroji praktika
#1 Visiškai supraskite savo auditoriją
Pirmasis žingsnis kuriant B2B social media strategiją – suprasti savo auditoriją. Kokie jų poreikiai, norai ir problemos (pain points)? Koks turinys jiems būtų naudingas ar įdomus?
Kai gerai pažįstate savo tikslinę auditoriją, galite pradėti kurti strategijas, kurios juos atlieps. Auditorijos pažinimas turi ir kitą privalumą – galite padaryti strategiją labiau orientuotą į klientą (customer-centric).
Tai reiškia, kad jūsų turinys bus labiau sutelktas į vertės kūrimą jiems, o ne į produkto ar paslaugos reklamą. Kurti tokį turinį sunku nepažįstant auditorijos, todėl skirkite laiko tyrimams prieš pradėdami.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- skaitykite industrijos ataskaitas ir naujienas
- analizuokite savo klientų duomenis
- vykdykite rinkos tyrimų apklausas
- tiesiogiai kalbėkitės su klientais
Tai taip pat padės pasirinkti tinkamą komunikacijos platformą. Žinodami, kur jūsų auditorija aktyviausia, galėsite sutelkti savo pastangas būtent tose platformose.
Pavyzdys:
Nebijokite kreiptis tiesiogiai į savo auditoriją. Rodydami supratimą apie jų jausmus ir rūpestį, padėsite užmegzti tvirtesnį ryšį.
| Skaitykite daugiau: Kaip sudominti cinišką auditoriją |
#2 Kurkite atgarsį sukeliantį turinį
Nepakanka kurti turinį vien tam, kad jis būtų. Jis turi būti aktualus tikslinei auditorijai, pritaikytas kiekvienam pirkėjo kelionės etapui ir suderintas su verslo tikslais.
Taip pat galite vadovautis pirkėjo sąmoningumo matrica, eidami per etapus nuo problemos nežinojimo iki sprendimo ir konkretaus produkto žinojimo. Žmonės perka rezultatus, o ne funkcijas – jiems rūpi ne pats produktas, o tai, ką jis gali padaryti už juos.
Jūsų B2B social media strategija turėtų fokusuotis į auditoriją ir jų specifines problemas. Tai padės kurti turinį, kuris juos įtikins bendradarbiauti.
Štai pavyzdys, kaip kurti tokį turinį:
- Jei orientuojatės į žmones, kurie dar nežino apie jūsų produktą, turinys turi būti edukacinis. Tai gali būti blogo įrašai, infografikai ar video, paaiškinantys, kaip jūsų produktas sprendžia tam tikras problemas.
- Jei orientuojatės į tuos, kurie jau žino problemą, siūlykite sprendimus. Tai gali būti e-knygos ar webinarai su patarimais.
- Jei jie jau žino jūsų produktą, rodykite, kaip konkrečiai jis padeda. Naudokite case studies, atsiliepimus ar interaktyvias produktų demo versijas.
- Jei pirkėjai pasiruošę pirkti, padėkite jiems priimti sprendimą. Tai gali būti nemokami bandymai, kuponai ar pinigų grąžinimo garantijos.
Nepamirškite įtraukti CTA (call-to-action). Be raginimo veikti turinys bus mažiau efektyvus siekiant norimų rezultatų.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- kurkite „how-to“ gidus ir instrukcijas
- dalinkitės industrijos naujienomis ir įžvalgomis
- lyginkite ir pristatykite sprendimus
- pristatykite case studies
Pavyzdys:
Sukurkite savo unikalų stilių įžvalgoms dalintis. Padarykite tai smagiai, kaip tai daro „Mailchimp“.
| Skaitykite daugiau: Išsamus social media turinio kalendoriaus gidas |
#3 Nepamirškite community management
Bendruomenės valdymas (community management) yra gyvybiškai svarbi, bet dažnai pamirštama B2B social media strategijos dalis. Tai yra tiesioginis bendravimas su jūsų auditorija.
Ilgalaikių santykių kūrimas padeda stiprinti pasitikėjimą ir autoritetą. Kai žmonės pasitiki jūsų prekės ženklu, jie labiau nori bendradarbiauti.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- atsakykite į komentarus ir klausimus
- užsiimkite social listening
- renkite konkursus
- megzkite ryšius su influenceriais
Pavyzdys:
„Slack“ turi unikalų būdą bendrauti. Jie kuria įtraukiantį turinį naudodami pačių klientų užduodamus klausimus.
| Skaitykite daugiau: Kaip reaguoti į neigiamus komentarus socialiniuose tinkluose |
#4 Rodykite komandą ir įmonės kultūrą
Jūsų strategija turėtų apimti turinį, atskleidžiantį komandos asmenybes ir vertybes. Rodydami įmonės kultūrą, pritrauksite bendraminčius, kurie padės suburti stiprią bendruomenę.
Tai padeda pritraukti talentus, nes kandidatai mato, kokia yra įmonė, dar prieš kandidatuodami. Taip pat tai skatina klientus ir fanus natūraliai reklamuoti jūsų prekės ženklą.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- dalinkitės užkulisiais (behind-the-scenes)
- pristatykite darbuotojus (employee spotlights)
- švęskite įmonės pasiekimus
- dalinkitės komandos nuotraukomis ir video
Pavyzdys:
Instagram Reels yra puikus būdas parodyti įmonės kultūrą klientams ir potencialiems darbuotojams, leidžiant jiems pajusti darbo atmosferą.
| Skaitykite daugiau: Komandos kultūros kūrimas dirbant nuotoliu |
#5 Puoselėkite thought leadership
Būdami nuomonės lyderiais (thought leaders) savo industrijoje, galite pritraukti daug naujo verslo. Žmonės matys jus kaip ekspertus ir autoritetus.
Galite pozicionuoti save kaip lyderius skelbdami vertingą turinį verslo profiliuose bei skatindami darbuotojų įsitraukimą (employee advocacy).
Kai darbuotojai dalinasi turiniu savo asmeniniuose profiliuose, jie plečia pasiekiamumą ir padeda kurti ryšį su potencialiais klientais.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- dalinkitės interviu ir blogo įrašais
- skaitykite pranešimus konferencijose
- kurkite infografikus ar tyrimų apžvalgas
Pavyzdys:
Dalinkitės ataskaitomis ir tyrimų rezultatais, kad įtvirtintumėte savo lyderystę, kaip tai daro „HubSpot“.
| Skaitykite daugiau: Social Selling tinkle LinkedIn – mūsų gidas |
#6 Naudokite social proof
Socialinis įrodymas (social proof) yra vienas svarbiausių B2B strategijos aspektų. Tai reiškia kitų žmonių rekomendacijų naudojimą jūsų produktams reklamuoti.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- naudokite klientų atsiliepimus
- dalinkitės sėkmės istorijomis (case studies)
- skelbkite vartotojų sukurtą turinį (UGC)
- rodykite apdovanojimus ir įvertinimus
Rodykite potencialiems klientams, kad kiti jau sėkmingai bendradarbiauja su jumis. Tai padės padidinti leadų skaičių ir pardavimus.
Pavyzdys:
„Dropbox“ per trumpus video rodo, kaip įmonės naudoja jų produktą. Video formatas veikia geriau nei bet koks kitas atsiliepimas.
| Skaitykite daugiau: UGC socialiniuose tinkluose – kaip pritraukti daugiau klientų |
#7 Informuokite savo auditoriją
Auditorija jus seka ne be priežasties. Nors turinys turėtų būti įvairus, privalote informuoti sekėjus apie tai, kas vyksta jūsų įmonėje.
Tyrimai ir turinio idėjos:
- naujų produktų ar paslaugų anonsai
- pranešimai spaudai
- verslo naujienos ir atnaujinimai
Svarbu išlaikyti pusiausvyrą. Per didelis kiekis sausų įmonės naujienų privers žmones jus atsekti, tačiau visiška tyla privers juos pamiršti apie jus. Raskite aukso vidurį.
Pavyzdys:
Mes dažnai parodome trumpas būsimų atnaujinimų ištraukas (sneak peeks), kad paruoštume auditoriją pokyčiams.
| Skaitykite daugiau: Kaip planuoti kokybišką turinį socialiniuose tinkluose |
B2B social media strategija: 3 trumpi patarimai pasiruošimui
Pasirinkite stebimas metrikas
Suprasti, ką norite pasiekti, yra esminis dalykas. Be tikslo negalite sėkmingai įgyvendinti strategijos. Kai turite tikslą, pagalvokite, kaip matuosite sėkmę.
Todėl turite nustatyti social media metrikas, kurias stebėsite.
Štai keli pavyzdžiai:
- generuojamų leadų skaičius
- svetainės srautas iš socialinių tinklų
- engagement rate tikslinėje grupėje
- pardavimo pajamos iš socialinių tinklų
Sukurkite komandos darbo eigą (workflow)
Suplanuoti strategiją yra viena, o ją įgyvendinti – kas kita. Tam reikalinga aiški darbo eiga (workflow), kad visi žinotų savo atsakomybes.
Kurdami social media workflow, apsvarstykite:
- Kas kurs turinį?
- Kas peržiūrės ir tvirtins siūlymus?
- Kas skelbs (publish) turinį?
- Kas stebės kanalus ir atsakys į komentarus?
Susirinkite įrankių rinkinį (tech stack)
Turinio kūrimui ir dalinimuisi reikia tinkamų įrankių. Jūsų tech stack yra įrankių rinkinys, kurį naudojate darbui palengvinti.
Tai apima tokius dalykus kaip:
- nuotraukų ir video redagavimo programinė įranga
- social media management tool
- social listening įrankis
Atminkite: visada kurkite vertę per savo B2B social media strategiją
Nuobodus ar per daug reklaminis turinis ne tik atstums auditoriją, bet ir sumažins norą su jumis bendradarbiauti. Todėl fokusuokitės į įdomų, naudingą ir įtraukiantį turinį, kuris padės kurti ryšius ir stiprinti autoritetą.
Jei to laikysitės, sėkminga B2B social media strategija bus garantuota.
