Nav noslēpums, ka sociālie mediji ir spēcīgs rīks jebkura izmēra uzņēmumiem. Bet, ja esat līdzīgi vairumam uzņēmumu, jums, iespējams, nav laika vai resursu, lai pārvaldītu visaptverošu B2B sociālo mediju stratēģiju.
Te mēs varam palīdzēt. Šajā bloga ierakstā mēs parādīsim, kā izstrādāt veiksmīgu B2B sociālo mediju stratēģiju, kā arī atklāsim dažas sastāvdaļas, lai tā tiešām darbotos.
Kas ir B2B sociālo mediju stratēģija?
B2B sociālo mediju stratēģija ir plāns tam, kā jūsu uzņēmums izmantos sociālos medijus, lai sasniegtu savus mārketinga un pārdošanas mērķus. Tā ņem vērā to, kuras platformas būs visefektīvākās jūsu mērķa auditorijas sasniegšanai, kāda veida saturu kopīgosiet un cik bieži veiksiet postus. Šādas stratēģijas izstrāde ir izaicinoša, taču tā ir būtiska jebkuram uzņēmumam, kas vēlas izmantot sociālos medijus ar pilnu potenciālu.
B2B sociālo mediju stratēģijas ieguvumi
Lielāka atpazīstamība un brand awareness
Publicējot atbilstošu un saistošu saturu sociālajos medijos, jūsu uzņēmums gūs lielāku redzamību. Tas palīdzēs piesaistīt jaunus leadus un klientus, kā arī palielinās zīmola atpazīstamību.
Cilvēki biežāk atceras jūsu zīmolu, ja redz to regulāri, un sociālie mediji ir lielisks veids, kā palikt mērķa auditorijas redzeslokā. Ja publicēsiet interesantu saturu, kas izglīto vai izklaidē, jūsu ideālie lietotāji labprātāk jums sekos un dalīsies ar jūsu postiem savos tīklos.
Labāka pārdošana un ROI
Labi izpildīta B2B sociālo mediju stratēģija var nodrošināt lielāku pārdošanas apjomu un augstāku ROI. Izmantojot sociālos medijus leadu piesaistei un to virzīšanai caur pārdošanas procesu, varat noslēgt vairāk darījumu un audzēt savu biznesu.
Ja viss tiek darīts pareizi, sociālajiem medijiem vajadzētu būt vienam no galvenajiem jauna biznesa avotiem jūsu uzņēmumam. Ja neredzat rezultātus no savām aktivitātēm sociālajos medijos, visticamāk, netiek izmantota pareizā stratēģija.
Uzlabota klientu pieredze
Sociālos medijus varat izmantot klientu pieredzes uzlabošanai, nodrošinot savlaicīgu atbalstu un iesaistot sekotājus personīgā līmenī. Pārraugot sociālos tīklus, varat ātri reaģēt uz jebkādiem negatīviem komentāriem vai atsauksmēm.
Tāpat varat izmantot sociālos medijus, lai proaktīvi sazinātos ar klientiem, kuriem varētu būt radušās problēmas. Tādējādi jūs veidojat attiecības ar klientiem, kopīgojot aktuālu saturu, lai sazinātos ar viņiem dziļākā līmenī.
B2B pret B2C sociālo mediju stratēģiju – kāda ir atšķirība?
Lai gan starp B2B un B2C ir līdzības, pastāv arī būtiskas atšķirības. B2B sociālo mediju stratēģija bieži vien ir vairāk orientēta uz attiecību veidošanu, turpretim B2C stratēģija ir vērsta uz tūlītēju pārdošanas veicināšanu.
Lai gan klientu lojalitāte ir svarīga abos gadījumos, tā ir īpaši kritiska B2B uzņēmumiem, kuru pārdošanas cikls ir garāks un sarežģītāks. B2B stratēģijas saturam jābūt izglītojošam un informatīvam, nevis tikai reklāmas rakstura.
Saturam jābūt arī pielāgotam katram pārdošanas piltuves posmam – no informētības līdz apsvēršanai un lēmuma pieņemšanai. B2B pircēji pirms iegādes mēdz veikt padziļinātu izpēti un salīdzināt produktus, tāpēc jūsu saturam tas ir jāatspoguļo.
B2B sociālo mediju stratēģijas labā prakse
#1 Pilnībā izprotiet savu auditoriju
Pirmais solis B2B sociālo mediju stratēģijas izstrādē ir auditorijas izpratne. Kādas ir viņu vajadzības, vēlmes un problēmas (pain points)? Kāda veida saturs viņiem šķistu noderīgs vai interesants?
Kad jums ir skaidra izpratne par mērķa auditoriju, varat sākt veidot stratēģijas, kas viņus uzrunās. Auditorijas pārzināšanai ir vēl viena priekšrocība – jūs varat padarīt savu stratēģiju uz klientu orientētu (customer-centric).
Tas nozīmē, ka saturs būs vairāk vērsts uz vērtības sniegšanu, nevis uz jūsu produkta vai pakalpojuma reklamēšanu. Šāda satura izveide ir grūta bez izpratnes par auditoriju, tāpēc veltiet laiku tās iepazīšanai pirms stratēģijas sākšanas.
Izpētes un satura idejas:
- nozars ziņojumu un ziņu rakstu lasīšana
- klientu datu analīze
- tirgus izpētes aptauju veikšana
- tiešas sarunas ar klientiem
Tas arī palīdzēs izvēlēties pareizo platformu komunikācijai. Kad zināsiet, kur jūsu auditorija ir aktīva, varēsiet koncentrēt B2B sociālo mediju stratēģiju tieši šajās platformās.
Piemērs:
Nebaidieties runāt tieši ar savu auditoriju. Izpratne par viņu izjūtām un rūpju izrādīšana palīdzēs izveidot ciešāku saikni.
| Lasīt vairāk: Kā piesaistīt cinisku auditoriju |
#2 Veidojiet saturu, kas uzrunā
Nepietiek tikai ar satura veidošanu veidošanas pēc. Saturam jābūt atbilstošam jūsu auditorijai, pielāgotam katram pircēja ceļa posmam un saskaņotam ar biznesa mērķiem.
Varat sekot pircēja informētības matricai, ejot cauri posmiem: problēmas neapzināšanās, problēmas apzināšanās, risinājuma apzināšanās un produkta apzināšanās. Cilvēki pērk rezultātu, nevis funkcijas – viņus interesē nevis pats produkts, bet tas, ko tas var sniegt.
Jūsu B2B sociālo mediju stratēģijai jākoncentrējas uz auditorijas specifiskajām problēmām. Tas palīdzēs izveidot saturu, kas viņus pārliecina sadarboties ar jums.
Lūk, piemērs, kā veidot saturu, kas uzrunā mērķa auditoriju:
- Ja mērķējat uz cilvēkiem, kuri nezina par jūsu produktu, saturam jābūt izglītojošam. Tie var būt bloga raksti, infografikas vai video, kas skaidro problēmu.
- Ja mērķējat uz tiem, kuri apzinās problēmu, piedāvājiet risinājumu. Tas var ietvert e-grāmatas vai vebinārus ar padomiem problēmas risināšanai.
- Ja mērķējat uz tiem, kuri zina par jūsu produktu, rādiet, kā tieši tas palīdz. Izmantojiet case studies, atsauksmes vai interaktīvas demo versijas.
- Ja mērķējat uz tiem, kuri ir gatavi pirkt, palīdziet pieņemt lēmumu. Piedāvājiet bezmaksas izmēģinājumus vai kuponus.
Atcerieties, ka mērķis ir virzīt pircēju caur viņa ceļu. Zīmola atpazīstamībai satura jābūt izglītojošam, bet leadu piesaistei – vērstam uz konversijām.
Un neaizmirstiet par aicinājumiem uz darbību (CTA). Bez CTA saturs būs mazāk efektīvs vēlamo rezultātu sasniegšanā.
Izpētes un satura idejas:
- how-to pamācību izveide
- dalīšanās ar nozares jaunumiem un ieskatiem
- risinājumu salīdzināšana un prezentēšana
- case studies demonstrēšana
Piemērs:
Izveidojiet savu unikālo stilu ieskatu kopīgošanai, lai atšķirtos no citiem. Padariet to jautru, kā to dara Mailchimp.
| Lasīt vairāk: Pilnīgs ceļvedis sociālo mediju satura kalendāra izveidē |
#3 Neaizmirstiet par community management
Kopienas vadība ir būtiska B2B sociālo mediju stratēģijas daļa, kas bieži tiek piemirsta. Tā ir saistīta ar mērķtiecīgu iesaistīšanos komunikācijā ar auditoriju.
Ilgtermiņa attiecību veidošana ir svarīga, jo tā palīdz radīt uzticību un kredibilitāti. Kad cilvēki uzticas jūsu zīmolam, viņi labprātāk izvēlas jūsu pakalpojumus.
Izpētes un satura idejas:
- atbildēšana uz komentāriem un jautājumiem
- iesaistīšanās sociālajā klausīšanās (social listening)
- konkursu un giveaway rīkošana
- attiecību veidošana ar influenceriem
Piemērs:
Slack ir unikāls veids, kā mijiedarboties ar auditoriju. Viņi veido saistošu saturu, izmantojot klientu uzdotos jautājumus.
| Lasīt vairāk: Kā atbildēt uz naida komentāriem sociālajos medijos |
#4 Rādiet savu komandu un uzņēmuma kultūru
Jūsu stratēģijā jāiekļauj saturs, kas parāda komandas personību un vērtības. Demonstrējot uzņēmuma kultūru, jūs piesaistīsiet līdzīgi domājošus cilvēkus, kas palīdzēs veidot spēcīgu kopienu.
Tas palīdz arī piesaistīt talantus, jo kandidāti var redzēt, kāda ir darba vide. Tāpat tas palīdz veidot lojālu klientu loku, kuriem ir kopīgas vērtības ar jūsu zīmolu.
Izpētes un satura idejas:
- aizkulišu (behind-the-scenes) satura kopīgošana
- darbinieku izcelšana (employee spotlights)
- uzņēmuma atskaites punktu svinēšana
- klientu panākumu izcelšana
- komandas foto un video publicēšana
Piemērs:
Instagram Reels ir lielisks veids, kā parādīt uzņēmuma kultūru gan klientiem, gan potenciālajiem darbiniekiem.
| Lasīt vairāk: Komandas kultūras veidošana attālinātā darba laikā |
#5 Veiciniet thought leadership
Kļūstot par viedokļu līderi (thought leader) savā nozarē, varat piesaistīt daudz jauna biznesa. Cilvēki jūs uzskatīs par ekspertu, kas vairos uzticību.
Jūs varat pozicionēt sevi kā ekspertu, publicējot vērtīgu saturu biznesa profilos, kā arī veicinot darbinieku iesaisti (employee advocacy).
Tas ir tad, kad darbinieki dalās ar saturu savos personīgajos profilos, paplašinot sasniedzamību un palīdzot veidot saikni ar potenciālajiem klientiem.
Izpētes un satura idejas:
- dalīšanās ar intervijām un bloga rakstiem
- uzstāšanās konferencēs vai prezentāciju sniegšana
- infografiku vai video izveide
- ieskatu sniegšana e-grāmatās vai pētījumos
Piemērs:
Dalieties ar ziņojumiem un pētījumu rezultātiem, lai nostiprinātu savas līdera pozīcijas, tieši tāpat kā to dara HubSpot.
| Lasīt vairāk: Social Selling LinkedIn tīklā – mūsu ceļvedis |
#6 Izmantojiet social proof
Viens no svarīgākajiem aspektiem B2B stratēģijā ir sociālā pierādījuma (social proof) izmantošana. Tas nozīmē citu cilvēku atzinības izmantošanu sava produkta popularizēšanai.
Izpētes un satura idejas:
- klientu atsauksmju izmantošana
- case studies kopīgošana
- lietotāju radīta satura (UGC) publicēšana
- lepošanās ar apbalvojumiem un atzinībām
Rādiet potenciālajiem klientiem, ka citi jau veiksmīgi sadarbojas ar jums. Tas palīdzēs audzēt gan leadu skaitu, gan pārdošanu.
Piemērs:
Dropbox demonstrē, kā uzņēmumi izmanto viņu produktu, ar īsu Instagram video palīdzību. Video formāts strādā vislabāk, jo vizuālie materiāli uzrunā visvairāk.
| Lasīt vairāk: UGC sociālajos medijos – kā piesaistīt vairāk klientu |
#7 Informējiet savu auditoriju
Jūsu auditorija jums seko kāda iemesla dēļ. Tāpēc, lai gan saturam jābūt daudzveidīgam, jums ir jāinformē sekotāji par to, kas notiek jūsu uzņēmumā.
Izpētes un satura idejas:
- paziņojumi par jauniem produktiem
- preses relīžu publicēšana
- biznesa jaunumu kopīgošana
- informēšana par uzlabojumiem vai izmaiņām
Svarīgi ir balansēt. Pārāk daudz uzņēmuma jaunumu var apnikt, bet, ja neko nestāstīsiet, sekotāji zaudēs interesi.
Atrodiet zelta vidusceļu un turiet savus sekotājus informētus.
Piemērs:
Lai gan mēs negribējām atklāt visas jaunās funkcijas uzreiz, mēs sniedzām nelielu ieskatu (sneak peek), lai sagatavotu auditoriju gaidāmajām izmaiņām.
| Lasīt vairāk: Kā plānot kvalitatīvu saturu sociālajos medijos |
B2B sociālo mediju stratēģija: 3 ātri padomi, kā sagatavoties
Izvēlieties metriku, ko izsekot
Saprast, ko vēlaties sasniegt, ir pusuzvara. Bez mērķa stratēģija nevar būt veiksmīga. Kad mērķis ir skaidrs, jādomā, kā mērīt panākumus.
Tāpēc, lai izveidotu efektīvu stratēģiju, iestatiet sociālo mediju metriku, ko izsekot.
Šeit ir daži piemēri:
- piesaistīto leadu skaits
- mājaslapas trafiks no sociālajiem medijiem
- engagement rate mērķa grupā
- ieņēmumi, kas gūti, pateicoties sociālajiem medijiem
Izvēloties vienu vai divas metrikas, būs vieglāk koncentrēties un saprast, kas strādā un kas nē.
Izveidojiet workflow komandā
Plāns ir viena lieta, bet tā izpilde – pavisam kas cits. Efektīvam darbam nepieciešams skaidrs workflow, lai katrs zinātu savus pienākumus.
Veidojot sociālo mediju workflow, apsveriet:
- Kurš veidos saturu?
- Kurš pārskatīs un apstiprinās ierosinājumus?
- Kurš publicēs saturu?
- Kurš atbildēs uz komentāriem?
Skaidrs darbplūsmas process palīdzēs izvairīties no pārpratumiem un dubulta darba, uzlabojot stratēģijas rezultātus.
Savāciet savu tech stack
Satura izveidei un kopīgošanai ir nepieciešami atbilstoši rīki. Pirms sākat, pārliecinieties, ka jūsu tech stack ir gatavs.
Tech stack ir rīku kopums, ko izmantojat darbam.
Tas ietver tādas lietas kā:
- foto un video apstrādes programmatūra
- social media management rīks
- social listening rīks
Pareizi rīki atvieglos kvalitatīva satura izveidi un palīdzēs ietaupīt laiku.
Atcerieties: vienmēr sniedziet vērtību ar savu B2B stratēģiju
Garlaicīgs vai pārlieku reklāmas rakstura saturs atgrūdīs auditoriju. Koncentrējieties uz interesantu, noderīgu un saistošu saturu, kas palīdzēs veidot attiecības, stiprināt ekspertīzi un sociālo pierādījumu.
Ja to ievērosiet, jūs noteikti izstrādāsiet uzvarošu B2B sociālo mediju stratēģiju.
