Nie jest tajemnicą, że social media to potężne narzędzie dla firm każdej wielkości. Jeśli jednak Twoja firma przypomina większość organizacji, prawdopodobnie nie masz czasu ani zasobów, by samodzielnie zarządzać kompleksową strategią B2B social media.
Właśnie tu możemy pomóc. W tym artykule pokażemy Ci, jak opracować zwycięską strategię B2B social media oraz jakie elementy są niezbędne, by przyniosła ona efekty.
Czym jest strategia B2B social media?
Strategia B2B social media to plan określający, w jaki sposób Twoja firma będzie wykorzystywać media społecznościowe do osiągania celów marketingowych i sprzedażowych. Uwzględnia ona, które platformy będą najskuteczniejsze w dotarciu do Twojej grupy docelowej, jakiego rodzaju content będziesz udostępniać oraz jak często publikować posty. Opracowanie takiej strategii bywa wyzwaniem, ale jest niezbędne dla każdej firmy, która chce w pełni wykorzystać potencjał mediów społecznościowych.
Korzyści z posiadania strategii B2B social media
Większy zasięg i świadomość marki
Publikowanie wartościowego i angażującego contentu w mediach społecznościowych zwiększa ekspozycję Twojej firmy. Pomoże Ci to przyciągnąć nowe leady i klientów, a także wzmocnić rozpoznawalność marki.
Ludzie łatwiej zapamiętują markę, którą często widzą, a social media to świetny sposób, by pozostać w zasięgu wzroku grupy docelowej. Jeśli będziesz publikować interesujący content, który edukuje lub bawi, Twoi idealni użytkownicy chętniej zaczną Cię obserwować i udostępniać posty w swoich sieciach kontaktów.
Lepsza sprzedaż i ROI
Dobrze wdrożona strategia B2B social media może prowadzić do wyższej sprzedaży i lepszego ROI. Wykorzystując social media do generowania leadów i pielęgnowania ich (lead nurturing) w procesie sprzedaży, możesz domykać więcej transakcji i rozwijać swój biznes.
Prawidłowo prowadzone działania w mediach społecznościowych powinny stać się jednym z głównych źródeł nowego biznesu dla Twojej firmy. Jeśli nie widzisz efektów swoich starań, prawdopodobnie nie stosujesz odpowiedniej strategii.
Lepszy customer experience
Social media pozwalają poprawić customer experience poprzez szybkie wsparcie i angażowanie obserwujących na poziomie osobistym. Dzięki monitoringowi mediów społecznościowych możesz błyskawicznie reagować na wszelkie negatywne komentarze lub opinie.
Możesz także proaktywnie docierać do klientów, którzy mogą mieć problemy. W rezultacie budujesz relacje z klientami, dzieląc się istotnym i ciekawym contentem, co pozwala nawiązać głębszą więź.
Strategia B2B vs B2C w social media – jaka jest różnica?
Choć między działaniami B2B a B2C istnieje wiele podobieństw, występują też kluczowe różnice. Strategia B2B social media jest często bardziej zorientowana na budowanie relacji, podczas gdy strategia B2C skupia się na natychmiastowym napędzaniu sprzedaży.
Lojalność klienta jest ważna w obu przypadkach, ale ma kluczowe znaczenie w B2B, gdzie cykl sprzedaży jest dłuższy i bardziej skomplikowany. Content w strategii B2B powinien być edukacyjny i informacyjny, a nie tylko promocyjny.
Treści powinny być również dostosowane do każdego etapu lejka sprzedażowego – od budowania świadomości, przez rozważanie, aż po decyzję. Nabywcy B2B częściej przeprowadzają research i porównują produkty przed zakupem, więc Twój content musi to odzwierciedlać.
Dobre praktyki w strategii B2B social media
#1 Dokładnie poznaj swoją grupę docelową
Pierwszym krokiem w opracowaniu strategii B2B social media jest zrozumienie odbiorców. Jakie są ich potrzeby, pragnienia i problemy (pain points)? Jaki rodzaj contentu uznają za pomocny lub interesujący?
Gdy już dobrze poznasz swoją grupę docelową, możesz zacząć tworzyć kampanie, które do nich przemówią. Znajomość odbiorców ma jeszcze jedną zaletę – pozwala na stworzenie strategii bardziej skoncentrowanej na kliencie (customer-centric).
Oznacza to, że Twój content będzie bardziej skupiony na dostarczaniu im wartości niż na bezpośredniej promocji produktu lub usługi. Tworzenie takich treści bez pełnego zrozumienia grupy docelowej jest trudne, więc poświęć czas na ich poznanie, zanim zaczniesz działać.
Research i pomysły na content:
- czytanie raportów branżowych i artykułów newsowych
- analiza danych o klientach
- przeprowadzanie ankiet rynkowych
- bezpośrednie rozmowy z klientami
Pomoże Ci to również wybrać właściwą platformę komunikacji. Wiedząc, gdzie Twoi odbiorcy są najbardziej aktywni, możesz skupić swoje działania właśnie na tych kanałach.
Przykład:
Nie bój się zwracać bezpośrednio do odbiorców. Bycie świadomym ich odczuć i pokazanie, że Ci zależy, pomaga zbudować autentyczną więź.
| Czytaj więcej: Jak przyciągnąć cyniczną publiczność |
#2 Twórz content, który rezonuje
Nie wystarczy tworzyć treści dla samego tworzenia. Twój content musi być istotny i interesujący dla grupy docelowej, dostosowany do każdego etapu ścieżki zakupowej oraz spójny z celami biznesowymi.
Możesz kierować się matrycą świadomości kupującego, przechodząc przez etapy: nieświadomość problemu, świadomość problemu, świadomość rozwiązania i świadomość produktu. Ludzie kupują efekty, a nie funkcje – mogą nie być zainteresowani samym produktem, lecz tym, co on może dla nich zrobić.
Twoja strategia B2B social media powinna koncentrować się na odbiorcach i ich konkretnych problemach. Pomoże Ci to stworzyć content, który do nich trafi i przekona ich do współpracy.
Oto przykład, jak tworzyć content rezonujący z odbiorcami:
- Dla osób nieświadomych produktu: skup się na edukacji. Mogą to być posty na blogu, infografiki lub wideo wyjaśniające, czym jest Twój produkt i jak pomaga rozwiązać problem.
- Dla osób świadomych problemu: skup się na oferowaniu rozwiązania. Przygotuj ebooki, webinary lub artykuły z poradami, jak uporać się z daną trudnością.
- Dla osób świadomych Twojego produktu: pokaż im, jak dokładnie Twój produkt działa w praktyce. Wykorzystaj case studies, testimoniale lub interaktywne demo produktu.
- Dla osób gotowych do zakupu: pomóż im podjąć ostateczną decyzję. Zaoferuj darmowe okresy próbne, kupony lub gwarancję zwrotu pieniędzy.
Pamiętaj, by dołączać CTA (wezwania do działania). Bez nich Twój content będzie mniej skuteczny w osiąganiu pożądanych rezultatów.
Research i pomysły na content:
- tworzenie poradników i tutoriali
- dzielenie się nowinkami z branży
- porównywanie i prezentowanie rozwiązań
- prezentacja case studies
Przykład:
Wypracuj własny styl dzielenia się wiedzą i wyróżnij się na tle innych kont. Możesz dodać do tego element zabawy, tak jak robi to Mailchimp.
| Czytaj więcej: Kompletny przewodnik po kalendarzu contentu w social media |
#3 Nie zapominaj o community management
Community management to istotna część strategii B2B, o której często się zapomina. Polega na aktywnym wchodzeniu w interakcje z Twoimi odbiorcami.
Budowanie długofalowych relacji pomaga budować zaufanie i wiarygodność. Kiedy ludzie ufają Twojej marce, chętniej nawiązują z Tobą współpracę biznesową.
Research i pomysły na content:
- odpowiadanie na komentarze i pytania
- social listening (słuchanie mediów społecznościowych)
- organizowanie konkursów
- budowanie relacji z influencerami
Przykład:
Slack ma unikalny sposób interakcji. Wykorzystują pytania klientów do tworzenia angażującego contentu.
| Czytaj więcej: Jak odpowiadać na hejt w social media |
#4 Pokaż swój zespół i kulturę firmy
Twoja strategia powinna zawierać content pokazujący osobowość i wartości zespołu. Pokazując kulturę firmy, przyciągniesz osoby o podobnych poglądach, co pomoże zbudować silną społeczność.
Promowanie kultury firmy pomaga przyciągać talenty (employer branding) oraz budować lojalną grupę klientów i fanów, którzy naturalnie stają się ambasadorami Twojej marki.
Research i pomysły na content:
- pokazywanie kulis pracy (behind-the-scenes)
- przedstawianie sylwetek pracowników
- celebrowanie firmowych sukcesów i kamieni milowych
- pokazywanie sukcesów klientów
- publikowanie zdjęć i wideo zespołu
Przykład:
Instagram Reels to świetny sposób, by pokazać kulturę firmy klientom i potencjalnym pracownikom, dając im wgląd w to, jak wygląda codzienna praca.
| Czytaj więcej: Budowanie kultury zespołu w czasach pracy zdalnej |
#5 Buduj pozycję eksperta (thought leadership)
Bycie liderem opinii w swojej branży może znacząco napędzić biznes. Ludzie będą Cię postrzegać jako autorytet, co zwiększy ich chęć do współpracy.
Możesz to osiągnąć, publikując wartościowy content na profilach firmowych oraz zachęcając pracowników do employee advocacy – czyli dzielenia się treściami na ich prywatnych profilach.
Research i pomysły na content:
- udostępnianie wywiadów i wpisów eksperckich
- wystąpienia i prezentacje
- tworzenie infografik i wideo
- publikowanie fragmentów ebooków lub whitepaperów
Przykład:
Dziel się raportami i wynikami badań, by ugruntować swoją pozycję lidera, tak jak robi to HubSpot.
| Czytaj więcej: Social Selling na LinkedIn – nasz przewodnik |
#6 Wykorzystaj dowód społeczny (social proof)
Wykorzystywanie social proof to kluczowy element strategii B2B. Polega na pokazywaniu rekomendacji innych osób w celu promocji własnych usług.
Research i pomysły na content:
- opinie klientów (testimonials)
- case studies
- user-generated content (UGC)
- nagrody i wyróżnienia
Pokazanie, że inni są zadowoleni z Twoich usług, znacząco podnosi konwersję i generuje więcej leadów.
Przykład:
Dropbox pokazuje, jak ich produkt jest używany przez firmy za pomocą serii krótkich wideo na Instagramie. Obraz działa na ludzi najlepiej.
| Czytaj więcej: UGC w social media – jak przyciągnąć więcej klientów |
#7 Informuj swoich odbiorców o nowościach
Twoi odbiorcy obserwują Cię z jakiegoś powodu. Zachowaj balans między różnymi rodzajami treści a informowaniem o tym, co dzieje się wewnątrz firmy.
Zbyt duża ilość newsów firmowych znudzi odbiorców, ale całkowity ich brak sprawi, że przestaną być ciekawi Twojej marki. Znajdź złoty środek.
| Czytaj więcej: Jak planować wysokiej jakości content w social media |
Strategia B2B social media: 3 szybkie kroki, by zacząć
Wybierz metryki do śledzenia
Zrozumienie tego, co chcesz osiągnąć, jest kluczowe. Bez celu nie da się zrealizować strategii. Kiedy go wyznaczysz, zastanów się, jak zmierzysz sukces.
Ustal konkretne metryki social media, takie jak liczba wygenerowanych leadów, ruch na stronie, wskaźnik zaangażowania czy przychody przypisane do social mediów.
Stwórz workflow w zespole
Zaprojektowanie planu to jedno, ale jego realizacja to drugie. Potrzebujesz jasnego workflow, aby każdy wiedział, jakie ma zadania: od tworzenia contentu, przez zatwierdzanie, po publikację i monitoring kanałów.
Skompletuj swój tech stack
Tech stack to zestaw narzędzi ułatwiających tworzenie i udostępnianie treści, takich jak oprogramowanie do edycji foto/wideo, social media management tool czy narzędzia do social listeningu.
Pamiętaj: zawsze dostarczaj wartość
Nudny lub czysto promocyjny content zniechęci Twoich odbiorców. Skup się na tworzeniu interesujących i angażujących treści, które budują relacje i autorytet. Jeśli to zrobisz, Twoja strategia B2B social media na pewno przyniesie sukces.
