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Não é segredo que as redes sociais são uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos. Mas, se fores como a maioria das empresas, provavelmente não tens tempo ou recursos para gerir uma B2B social media strategy abrangente.
É aí que podemos ajudar. Neste post, vamos mostrar-te como desenvolver uma B2B social media strategy de sucesso, juntamente com alguns ingredientes para a fazer funcionar.
O que é uma B2B social media strategy?
Uma B2B social media strategy é um plano sobre como a tua empresa usará as redes sociais para atingir os seus objetivos de marketing e vendas. Tem em conta quais as plataformas que serão mais eficazes para chegar ao teu target audience, que tipo de conteúdo vais partilhar e com que frequência vais publicar. Desenvolver tal estratégia é um desafio, mas é essencial para qualquer empresa que queira usar as redes sociais em todo o seu potencial.
Benefícios de uma B2B social media strategy
Maior exposição e brand awareness
Quando publicas conteúdo relevante e envolvente nas redes sociais, a tua empresa ganha mais exposição. Isto ajuda-te a atrair novos leads e clientes, além de aumentar o reconhecimento da marca.
As pessoas têm maior probabilidade de se lembrarem da tua marca se a virem com frequência, e as redes sociais são uma ótima forma de te manteres presente diante do teu target audience. Se publicares conteúdo interessante que eduque ou entretenha, os teus utilizadores ideais terão maior probabilidade de te seguir e partilhar os teus posts com as suas próprias redes.
Melhores vendas e ROI
Uma B2B social media strategy bem executada pode levar a vendas mais elevadas e a um aumento do ROI. Ao usar as redes sociais para gerar leads e nutri-las durante o processo de vendas, podes fechar mais negócios e fazer crescer a tua empresa.
Uma vez gerida corretamente, a presença social deve ser uma das principais fontes de novos negócios. Se não estás a ver resultados dos teus esforços nas redes sociais, é provável que não estejas a usar a estratégia certa.
Melhoria da experiência do cliente
Podes usar as redes sociais para melhorar a experiência do cliente, fornecendo suporte atempado e interagindo com os seguidores a um nível pessoal. Ao monitorizar as redes sociais, podes responder rapidamente a quaisquer comentários ou críticas negativas.
Também podes usar as redes sociais para contactar proativamente clientes que possam estar a ter problemas. Como resultado, podes construir relações com os teus clientes, partilhando conteúdo relevante e interessante para conectar com eles a níveis mais profundos.
B2B vs B2C social media strategy – qual é a diferença?
Embora existam semelhanças entre B2B e B2C, também existem variações fundamentais. Uma B2B social media strategy está frequentemente mais orientada para a construção de relações, enquanto uma estratégia B2C foca-se mais em impulsionar vendas imediatas.
Embora a fidelidade do cliente seja importante em ambos os casos, é especialmente crucial para empresas B2B, cujo ciclo de vendas é mais longo e complexo. O conteúdo numa B2B social media strategy deve ser educativo e informativo, em vez de apenas promocional.
O conteúdo também deve ser personalizado de acordo com cada fase do funil de vendas, desde o awareness, passando pela consideração, até à decisão. Os compradores B2B têm maior probabilidade de realizar pesquisas e comparar produtos antes de comprar, pelo que o teu conteúdo precisa de refletir isso.
Boas práticas para a B2B social media strategy
#1 Compreende totalmente a tua audiência
O primeiro passo para desenvolver uma B2B social media strategy é compreender a tua audiência. Quais são as suas necessidades, desejos e pontos de dor? Que tipo de conteúdo considerariam útil ou interessante?
Assim que tiveres uma boa compreensão do teu público-alvo, podes começar a criar estratégias que os atraiam. Conhecer a tua audiência tem outra vantagem: podes tornar a tua estratégia mais centrada no cliente (customer-centric).
Isto significa que o teu conteúdo será mais focado em fornecer valor do que em promover o teu produto ou serviço. Criar conteúdo focado no cliente pode ser difícil se não compreenderes totalmente o teu público, por isso dedica tempo a conhecê-los antes de começares a criar a tua estratégia.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- ler relatórios do setor e artigos de notícias
- analisar os dados dos teus clientes
- realizar inquéritos de pesquisa de mercado
- falar diretamente com os clientes
Isto também te ajudará a escolher a plataforma certa para a tua comunicação. Quando tens mais detalhes sobre onde a tua audiência está ativa, podes focar a tua B2B social media strategy nessas plataformas.
Exemplo:
Não tenhas medo de falar diretamente com a tua audiência. Estar ciente dos seus sentimentos e mostrar que te importas pode ajudar-te a estabelecer um vínculo com eles.
| Lê mais: Como captar uma audiência cínica |
#2 Cria conteúdo que ressoe
Não basta criar conteúdo apenas por criar. O teu conteúdo precisa de ser relevante para o teu público-alvo, adaptado a cada fase da jornada do comprador — de awareness à decisão — e alinhado com os teus objetivos de negócio.
Podes seguir uma matriz de consciência do comprador (Buyer Awareness), passando pelas fases de desconhecimento do problema, consciência do problema, consciência da solução e consciência do produto. As pessoas compram resultados, não funcionalidades – elas podem não estar interessadas no produto em si, mas sim no que ele pode fazer por elas.
A tua B2B social media strategy deve focar-se no teu target audience e nos seus pontos de dor específicos. Isto ajudará a criar conteúdo que ressoe com eles e os convença a fazer negócio contigo.
Exemplo de como criar conteúdo que ressoe com o teu público:
- Se o alvo são pessoas que desconhecem o teu produto, foca o conteúdo na educação. Pode incluir blog posts, infográficos ou vídeos explicativos.
- Se o alvo são pessoas conscientes do problema, foca o conteúdo em oferecer uma solução. Partilha ebooks ou webinars com dicas sobre como resolver o problema.
- Se o alvo são pessoas conscientes do teu produto, mostra como podes ajudar. Usa case studies, testemunhos ou demos de produto.
- Se o alvo são pessoas prontas para comprar, ajuda-as a decidir. Oferece free trials, cupões ou garantias de reembolso.
Lembra-te, o objetivo é ajudar o cliente a avançar na jornada de compra. Para aumentar o brand awareness, sê educativo. Para gerar leads, foca-te em conversões.
E não te esqueças de incluir calls-to-action (CTAs). Sem um CTA, o teu conteúdo será menos eficaz a atingir os resultados desejados.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- criar guias how-to e tutoriais
- partilhar notícias e insights do setor
- comparar e apresentar soluções
- exibir case studies
Exemplo:
Cria o teu próprio estilo único de partilhar insights e distingue o teu conteúdo no mercado. Torna-o divertido, como o Mailchimp faz.
#3 Não descures o community management
O community management é uma parte vital da B2B social media strategy que é muitas vezes negligenciada. Trata-se de interagir com o teu público.
Construir relações de longo prazo é importante porque ajuda a estabelecer confiança e credibilidade. Quando as pessoas confiam na tua marca, têm maior probabilidade de fazer negócio contigo.
Ideias de interação:
- responder a comentários e perguntas
- fazer social listening
- organizar passatempos
- construir relações com influenciadores
Exemplo:
O Slack tem uma forma única de interagir com a audiência. Eles criam conteúdo envolvente usando as próprias perguntas dos clientes.
#4 Mostra a tua equipa e a cultura da empresa
A tua B2B social media strategy deve incluir conteúdo que mostre a personalidade e os valores da tua equipa. Se mostrares a cultura da empresa, atrairás pessoas com mentalidades semelhantes que podem ajudar a construir uma comunidade forte.
Promover a cultura organizacional nas redes sociais ajuda de várias formas: atrai talento (employer branding) e constrói uma comunidade fiel de clientes que partilham os teus valores e promovem a marca naturalmente.
Conteúdo de cultura:
- partilhar conteúdo behind-the-scenes
- fazer spotlights de colaboradores
- celebrar marcos da empresa
- destacar sucessos de clientes
- publicar fotos e vídeos da equipa
- promover os valores da empresa
Exemplo:
Os Instagram Reels são uma excelente forma de demonstrar a cultura da empresa a clientes e potenciais contratações, mostrando como é trabalhar aí.
#5 Fomenta o thought leadership
Ao ser um líder de pensamento (thought leader) no teu setor, podes gerar muito negócio. As pessoas vê-lo-ão como um especialista e autoridade, o que aumenta a probabilidade de conversão.
Podes posicionar-te como thought leader publicando conteúdo relevante nos perfis da empresa e incentivando o employee advocacy (defesa da marca pelos colaboradores).
Isto acontece quando os colaboradores partilham conteúdo nos seus perfis pessoais, ampliando o alcance e criando confiança com potenciais clientes.
Ideias de thought leadership:
- partilhar entrevistas e blog posts exploratórios
- dar palestras ou apresentações
- criar infográficos de dados
- publicar previews de ebooks ou whitepapers
- realizar estudos de mercado próprios
Exemplo:
Partilha relatórios e resultados de estudos para estabelecer a tua posição de liderança. Tal como o HubSpot faz.
#6 Usa social proof
Um dos aspetos mais importantes de qualquer B2B social media strategy é o uso de social proof (prova social). Isto significa usar o endosso de outras pessoas para promover os teus produtos.
Exemplos de social proof:
- usar testemunhos de clientes
- partilhar case studies
- publicar user-generated content (UGC)
- mostrar prémios e distinções
- exibir reviews de sites de terceiros
Usa a prova social para mostrar a potenciais clientes que outras empresas confiam em ti e estão satisfeitas. Isto ajudará a aumentar leads e vendas.
Exemplo:
O Dropbox demonstra como o seu produto é usado através de vídeos curtos no Instagram. Nada funciona melhor do que o visual para transmitir credibilidade.
#7 Mantém a tua audiência informada
O teu público segue-te por uma razão. Por isso, embora devas partilhar um mix de conteúdo, deves mantê-los informados sobre o que se passa na empresa.
Conteúdo informativo:
- anunciar novos produtos ou serviços
- publicar press releases
- partilhar notícias do negócio
- dar atualizações sobre melhorias
Deves gerir o equilíbrio. Maçar a audiência com demasiadas notícias corporativas fará com que deixem de te seguir. Por outro lado, nunca partilhar nada fará com que percam a curiosidade. Encontra o meio-termo ideal.
Exemplo:
Damos frequentemente sneak peeks para preparar a nossa audiência para as próximas alterações e melhorias na plataforma.
B2B Social Media Strategy: 3 dicas rápidas para te preparares
Escolhe as métricas a acompanhar
Perceber o que queres atingir é meio caminho andado. Sem um objetivo, não podes completar uma estratégia. Deves definir como medir o teu sucesso através de social media metrics.
Exemplos de métricas:
- número de leads geradas
- tráfego do website vindo das redes sociais
- engagement rate no grupo-alvo
- receita de vendas atribuída às redes sociais
Focar em uma ou duas métricas ajudará a perceber o que está a funcionar.
Cria um workflow na tua equipa
Desenhar o plano é uma coisa, executá-lo é outra. Precisas de um workflow claro para que todos saibam as suas responsabilidades.
Considera o seguinte ao desenhar o workflow:
- Quem cria o conteúdo?
- Quem revê e aprova?
- Quem publica?
- Quem monitoriza os canais?
- Quem responde aos comentários?
Ter um fluxo de trabalho evita confusões e duplicação de esforços, melhorando a eficiência da tua estratégia.
Define o teu tech stack
Precisas das ferramentas certas à mão. O teu tech stack é o conjunto de ferramentas que usas para criar e partilhar conteúdo.
Deve incluir:
- software de edição de imagem e vídeo
- social media management tool
- ferramenta de social listening
As ferramentas certas simplificam a criação de conteúdo de alta qualidade e ajudam-te a poupar tempo.
Lembra-te: entrega sempre valor
Conteúdo aborrecido ou puramente promocional afastará o teu público. Deves focar-te em criar conteúdo interessante e útil que ajude a construir relações, fomente o thought leadership e aumente a prova social.
Se o fizeres, terás certamente uma B2B social media strategy vencedora.
