Není žádným tajemstvím, že sociální sítě jsou mocným nástrojem pro firmy všech velikostí. Pokud jste však jako většina společností, pravděpodobně nemáte čas ani zdroje na to, abyste spravovali komplexní B2B social media strategy.
S tím vám můžeme pomoci. V tomto blogovém postu vám ukážeme, jak vytvořit úspěšnou B2B social media strategii, a přidáme několik ingrediencí, díky kterým bude fungovat.
Co je to B2B social media strategy?
B2B social media strategy je plán toho, jak bude vaše firma využívat sociální sítě k dosažení svých marketingových a prodejních cílů. Zohledňuje, které platformy budou nejefektivnější pro oslovení vaší cílové skupiny, jaký druh obsahu budete sdílet a jak často budete publikovat. Vypracování takové strategie je sice výzva, ale pro každou firmu, která chce využívat sociální sítě naplno, je nezbytné.
Výhody B2B social media strategie
Větší dosah a povědomí o značce
Když na sociální sítě přidáváte relevantní a poutavý obsah, vaše firma získá větší dosah. To vám pomůže přilákat nové leady a zákazníky a zároveň zvýšit povědomí o značce.
Lidé si vaši značku lépe zapamatují, pokud ji uvidí často, a sociální sítě jsou skvělým způsobem, jak zůstat na očích vaší cílové skupiny. Pokud publikujete zajímavý obsah, který je vzdělává nebo baví, budou vás vaši ideální uživatelé spíše sledovat a sdílet vaše posty ve svých vlastních sítích.
Lepší prodeje a ROI
Dobře realizovaná B2B social media strategy může vést k vyšším prodejům a nárůstu ROI. Využitím sociálních sítí ke generování leadů a jejich následné péči v rámci prodejního procesu můžete uzavřít více obchodů a rozvíjet své podnikání.
Při správném uchopení by měly být sociální sítě jedním z hlavních zdrojů nových obchodů pro vaši firmu. Pokud ve svém snažení nevidíte výsledky, je pravděpodobné, že nepoužíváte správnou strategii.
Zlepšená zákaznická zkušenost
Sociální sítě můžete využít ke zlepšení zákaznické zkušenosti tím, že budete poskytovat včasnou podporu a komunikovat s fanoušky na osobní úrovni. Monitoringem sociálních sítí můžete rychle reagovat na jakékoli negativní komentáře nebo recenze.
Sociální sítě můžete využít i k proaktivnímu oslovení zákazníků, kteří se potýkají s problémy. Díky sdílení relevantního a zajímavého obsahu si s nimi vybudujete vztahy a propojíte se na hlubší úrovni.
B2B vs. B2C social media strategy – jaký je v tom rozdíl?
I když existují určité podobnosti, najdeme i zásadní rozdíly. B2B social media strategy je často více zaměřena na budování vztahů, zatímco B2C strategie se více orientuje na okamžitý prodej.
Loajalita zákazníků je sice důležitá v obou případech, ale pro B2B firmy, jejichž prodejní cyklus je delší a složitější, je naprosto klíčová. Obsah v B2B strategii by měl být spíše vzdělávací a informativní než pouze propagační.
Obsah by měl být také přizpůsoben každé fázi sales funnelu, od povědomí přes zvažování až po rozhodování. B2B nákupčí obvykle provádějí podrobný průzkum a porovnávají produkty před nákupem, což by měl váš obsah reflektovat.
Osvědčené postupy pro B2B social media strategii
#1 Plně pochopte své publikum
Prvním krokem při tvorbě B2B social media strategie je porozumění vašemu publiku. Jaké jsou jejich potřeby, přání a problémy (pain points)? Jaký druh obsahu by pro ně byl užitečný nebo zajímavý?
Jakmile budete mít o své cílové skupině jasnou představu, můžete začít vytvářet strategie, které je osloví. Znalost publika má i další výhodu – vaše strategie může být více orientovaná na zákazníka (customer-centric).
To znamená, že se váš obsah bude více soustředit na poskytování hodnoty než na prostou propagaci produktu či služby. Vytváření takového obsahu je bez hlubokého porozumění cílové skupině obtížné, proto si před zahájením plánování udělejte čas na jejich poznání.
Průzkum a nápady na obsah:
- čtení oborových reportů a novinek
- analýza zákaznických dat
- provádění průzkumů trhu
- přímé rozhovory se zákazníky
To vám také pomůže vybrat správnou platformu pro komunikaci. Když víte, kde je vaše publikum aktivní, můžete svou B2B strategii zaměřit právě na tyto platformy.
Příklad:
Nebojte se mluvit přímo ke svému publiku. Vnímání jejich emocí a snaha ukázat, že vám na nich záleží, pomáhá budovat silné pouto.
| Čtěte více: Jak zaujmout cynické publikum |
#2 Vytvářejte obsah, který rezonuje
Nestačí jen tvořit obsah pro obsah. Váš obsah musí být pro cílové publikum relevantní a zajímavý, přizpůsobený každé fázi nákupní cesty a v souladu s vašimi obchodními cíli.
Můžete se také řídit maticí povědomí kupujícího (Buyer Awareness matrix) a procházet fázemi: nevědomost o problému, uvědomění si problému, uvědomění si řešení a uvědomění si produktu. Lidé si kupují výsledky, ne funkce – ty je samy o sobě nemusí zajímat, zajímá je, co pro ně produkt udělá.
Vaše B2B social media strategy by se měla zaměřit na specifické problémy vaší cílové skupiny. To vám pomůže vytvořit obsah, který s nimi rezonuje a přesvědčí je k obchodní spolupráci.
Zde je příklad toho, jak tvořit obsah pro různé fáze:
- Pokud cílíte na lidi, kteří váš produkt neznají, zaměřte se na vzdělávání. To zahrnuje blogové posty, infografiky nebo videa vysvětlující, co váš produkt je a jak řeší jejich problém.
- Pokud cílíte na lidi, kteří už o svém problému vědí, zaměřte se na nabízení řešení. Sdílejte ebooky nebo webináře s tipy a radami, jak daný problém vyřešit.
- Pokud cílíte na lidi, kteří znají váš produkt, ukažte jim, jak přesně jim pomůže. Vhodné jsou případové studie, reference nebo interaktivní dema produktů.
- Pokud cílíte na lidi připravené k nákupu, pomozte jim se rozhodnout. Nabídněte free trials, slevové kódy nebo garanci vrácení peněz.
Pamatujte, že cílem je provést uživatele nákupní cestou. Pro zvýšení povědomí o značce volte vzdělávací obsah, pro generování leadů se zaměřte na konverze.
A nakonec nezapomeňte na výzvy k akci (CTA). Bez CTA bude váš obsah při dosahování výsledků méně efektivní.
Nápady na obsah:
- tvorba návodů a tutoriálů
- sdílení novinek a insightů z oboru
- porovnávání a prezentace řešení
- představování případových studií
Příklad:
Vytvořte si vlastní unikátní styl sdílení poznatků a odlište se od ostatních. Udělejte to hravě, jako například Mailchimp.
#3 Nezapomínejte na community management
Community management je zásadní, ale často opomíjenou součástí B2B strategie. Je to o interakci s vaším publikem.
Budování dlouhodobých vztahů je důležité, protože pomáhá budovat důvěru a kredibilitu. Když lidé značce věří, je mnohem pravděpodobnější, že s ní uzavřou obchod.
Nápady na aktivity:
- odpovídání na komentáře a dotazy
- social listening (naslouchání na sítích)
- pořádání soutěží a giveaway
- budování vztahů s influencery
Příklad:
Slack má jedinečný způsob interakce. Vytvářejí poutavý obsah tak, že využívají reálné dotazy od svých zákazníků.
#4 Ukažte svůj tým a firemní kulturu
Vaše B2B social media strategy by měla obsahovat prvky, které ukazují osobnost a hodnoty vašeho týmu. Sdílením firemní kultury přilákáte podobně smýšlející lidi, kteří vám pomohou vybudovat silnou komunitu.
To pomáhá hned v několika směrech. Usnadňuje to nábor talentů, protože kandidáti uvidí, jak to u vás chodí, ještě než se přihlásí. Také to buduje loajální komunitu klientů a fanoušků, kteří sdílejí vaše hodnoty a přirozeně vaši značku propagují.
Nápady na obsah:
- sdílení obsahu ze zákulisí (behind-the-scenes)
- představování zaměstnanců (employee spotlights)
- oslavování firemních milníků
- vyzdvihování úspěchů zákazníků
- publikování fotek a videí týmu
- propagace firemních hodnot
Příklad:
Instagram Reels jsou skvělým způsobem, jak ukázat kulturu firmy klientům i potenciálním kolegům a dát jim nahlédnout pod pokličku toho, jak se u vás pracuje.
| Čtěte více: Budování týmové kultury v dobách práce na dálku |
#5 Podporujte thought leadership
Tím, že se stanete myšlenkovým lídrem (thought leader) ve svém oboru, můžete získat spoustu zakázek. Lidé vás uvidí jako experta a autoritu, což zvýší jejich ochotu s vámi spolupracovat.
Pozici lídra si vybudujete sdílením hodnotného obsahu na firemních profilech i podporou employee advocacy – tedy když vaši zaměstnanci sdílejí obsah na svých osobních profilech.
Tím se zvyšuje dosah a buduje se důvěra u potenciálních klientů.
Nápady na obsah:
- sdílení rozhovorů a odborných článků
- přednášky a prezentace
- tvorba infografik a videí
- ukázky z ebooků nebo whitepaperů
- publikování výsledků vlastních studií
Příklad:
Sdílejte reporty a výsledky studií se svými sledujícími, abyste upevnili svou pozici lídra. Přesně jako to dělá HubSpot.
| Čtěte více: Social Selling na LinkedInu – náš průvodce |
#6 Využívejte social proof
Jedním z nejdůležitějších aspektů B2B strategie je využití sociálního schválení (social proof). To znamená využití doporučení ostatních k propagaci vašich služeb.
Nápady na obsah:
- zákaznické reference
- případové studie
- uživatelský obsah (user-generated content)
- ukázky ocenění a certifikátů
- recenze z portálů třetích stran
Social proof ukazuje potenciálním zákazníkům, že s vámi ostatní rádi spolupracují. To vám pomůže zvýšit počet leadů i samotné prodeje.
Příklad:
Dropbox ukazuje, jak firmy používají jeho produkt prostřednictvím série krátkých videí na Instagramu. Video řekne víc než jakákoliv psaná recenze. A vizuály na lidi fungují nejlépe.
#7 Udržujte své publikum v obraze
Vaše publikum vás sleduje z nějakého důvodu. I když byste měli sdílet mix obsahu, musíte je informovat o tom, co se ve firmě děje.
Nápady na obsah:
- oznamování nových produktů a služeb
- publikování tiskových zpráv
- sdílení firemních novinek
- informování o vylepšeních a změnách
S obsahem je třeba žonglovat. Pokud své publikum unavíte přílišným množstvím firemních zpráv, přestanou vás sledovat. Na druhou stranu, pokud nebudete sdílet nic, ztratí o vás zájem.
Najděte zlatou střední cestu a udržujte fanoušky v dění.
Příklad:
Sice jsme v době publikování nechtěli odhalit všechny novinky, ale dali jsme publiku malé nahlédnutí, aby se připravilo na nadcházející změny.
| Čtěte více: Jak plánovat kvalitní obsah na sociální sítě |
B2B Social Media Strategy: 3 rychlé tipy na přípravu
Vyberte metriky, které budete sledovat
Pochopení toho, čeho chcete dosáhnout, je klíčové. Bez cíle nemůžete strategii úspěšně dokončit. Jakmile máte cíl, musíte vymyslet, jak měřit úspěch.
Proto si pro efektivní strategii nastavte konkrétní social media metriky.
Příklady metrik:
- počet vygenerovaných leadů
- návštěvnost webu ze sociálních sítí
- míra zapojení (engagement rate) v cílové skupině
- tržby z prodeje přiřazené sociálním sítím
Soustředění se na jednu nebo dvě metriky vám pomůže pochopit, co funguje a co je třeba změnit.
Vytvořte si v týmu workflow
Naplánovat strategii je jedna věc, ale její exekuce druhá. K tomu potřebujete jasný workflow. Každý musí vědět, jaká je jeho role a zodpovědnost.
Při navrhování workflow zvažte:
- Kdo bude tvořit obsah?
- Kdo bude návrhy revidovat a schvalovat?
- Kdo bude obsah publikovat?
- Kdo bude monitorovat kanály?
- Kdo bude odpovídat na komentáře?
Jasný proces vám pomůže vyhnout se zmatkům a duplicitní práci.
Sestavte svůj tech stack
Pro tvorbu i sdílení obsahu potřebujete mít po ruce ty správné nástroje. Váš tech stack je sada nástrojů, které k tomu využíváte.
Měl by obsahovat:
- software na úpravu fotek
- nástroje pro střih videa
- social media management tool
- nástroje pro social listening
Správné nástroje vám usnadní tvorbu kvalitního obsahu a ušetří drahocenný čas.
Pamatujte: vždy doručujte hodnotu
Nudný nebo čistě propagační obsah vaše publikum spíše odradí. Zaměřte se na tvorbu zajímavého a užitečného obsahu, který pomůže budovat vztahy, upevní vaši pozici experta a zvýší social proof.
Pokud se toho budete držet, vaše B2B social media strategy bude slavit úspěch.
