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No es ningún secreto que las redes sociales son una herramienta poderosa para empresas de todos los tamaños. Pero si eres como la mayoría de las compañías, probablemente no tengas el tiempo o los recursos para gestionar una estrategia de redes sociales B2B integral.
Ahí es donde podemos ayudarte. En este artículo, te mostraremos cómo desarrollar una estrategia de redes sociales B2B ganadora, junto con algunos ingredientes clave para hacer que funcione.
¿Qué es una estrategia de redes sociales B2B?
Una estrategia de redes sociales B2B es un plan sobre cómo tu empresa utilizará las redes sociales para alcanzar sus objetivos de marketing y ventas. Toma en cuenta qué plataformas serán más efectivas para llegar a tu público objetivo, qué tipo de contenido compartirás y con qué frecuencia publicarás. Desarrollar dicha estrategia es un desafío, pero es esencial para cualquier negocio que quiera aprovechar todo el potencial de las redes sociales.
Beneficios de una estrategia de redes sociales B2B
Mayor exposición y reconocimiento de marca
Cuando publicas contenido relevante y con engagement en redes sociales, tu empresa ganará más exposición. Esto te ayudará a atraer nuevos leads y clientes, así como a aumentar el reconocimiento de marca.
Es más probable que las personas recuerden tu marca si la ven a menudo, y las redes sociales son una excelente manera de mantenerse presente ante tu audiencia. Si publicas contenido interesante que les eduque o entretenga, tus usuarios ideales serán más propensos a seguirte y compartir tus posts con sus propias redes.
Mejores ventas y ROI
Una estrategia de redes sociales B2B bien ejecutada puede conducir a mayores ventas y un aumento del ROI. Al usar las redes sociales para generar leads y nutrirlos a través del proceso de ventas, puedes cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio.
Una vez gestionadas correctamente, las redes sociales deberían ser una de las principales fuentes de nuevos negocios para tu empresa. Si no estás viendo resultados de tus esfuerzos en redes sociales, es probable que no estés utilizando la estrategia correcta.
Experiencia del cliente mejorada
Puedes usar las redes sociales para mejorar la experiencia del cliente proporcionando soporte oportuno e interactuando con los seguidores a un nivel personal. Al monitorizar las redes sociales, puedes responder rápidamente a cualquier comentario negativo o reseña.
También puedes usar las redes sociales para contactar proactivamente a clientes que puedan estar teniendo problemas. Como resultado, puedes construir relaciones con tus clientes compartiendo contenido relevante e interesante para conectar con ellos a un nivel más profundo.
Estrategia de redes sociales B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?
Aunque existen algunas similitudes entre B2B y B2C, también hay variaciones clave. Una estrategia de redes sociales B2B suele estar más orientada a construir relaciones, mientras que una estrategia B2C se enfoca más en impulsar ventas inmediatas.
Si bien la lealtad del cliente es importante en ambos casos, es especialmente crucial para las empresas B2B cuyo ciclo de ventas es más largo y complejo. El contenido en una estrategia B2B debe ser educativo e informativo en lugar de solo promocional.
El contenido también debe adaptarse según cada etapa del embudo de ventas, desde la concienciación y consideración hasta la decisión. Los compradores B2B son más propensos a investigar y comparar productos antes de comprar, por lo que tu contenido necesita reflejar eso.
Buenas prácticas para una estrategia de redes sociales B2B
#1 Entiende completamente a tu audiencia
El primer paso para desarrollar una estrategia B2B es entender a tu audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y puntos de dolor (pain points)? ¿Qué tipo de contenido encontrarían útil o interesante?
Una vez que tengas una buena comprensión de tu público objetivo, puedes empezar a crear estrategias para atraerlos. Conocer a tu audiencia tiene otra ventaja: puedes hacer que tu estrategia esté más centrada en el cliente.
Esto significa que tu contenido estará más enfocado en aportarles valor que en promocionar tu producto o servicio. Crear contenido centrado en el cliente puede ser difícil si no entiendes completamente a tu target, así que tómate el tiempo para conocerlos antes de empezar a crear tu estrategia.
Investigación e ideas de contenido:
- leer informes de la industria y artículos de noticias
- analizar los datos de tus clientes
- realizar encuestas de investigación de mercado
- hablar directamente con los clientes
Esto también te ayudará a elegir la plataforma correcta para tu comunicación. Cuando tengas más detalles sobre dónde está activa tu audiencia, podrás enfocar tu estrategia B2B en esas plataformas.
Ejemplo:
No tengas miedo de hablar directamente con tu audiencia. Ser consciente de sus sentimientos y demostrar que te importan puede ayudarte a establecer un vínculo con ellos.
| Lee más: Cómo captar a una audiencia cínica |
#2 Crea contenido que resuene
No basta con crear contenido por crear. Tu contenido debe ser relevante e interesante para tu público objetivo, adaptado a cada etapa del viaje del comprador (buyer’s journey) desde la concienciación hasta la decisión, y alineado con tus objetivos comerciales.
También puedes seguir una matriz de Conciencia del Comprador pasando por las etapas de desconocimiento del problema, consciente del problema, consciente de la solución y consciente del producto. La gente compra resultados, no funcionalidades (features); es posible que no les interese tu producto o servicio en sí, sino lo que puede hacer por ellos.
Tu estrategia de redes sociales B2B debe centrarse en tu público objetivo y sus puntos de dolor específicos. Esto te ayudará a crear contenido que resuene con ellos y les convenza de hacer negocios contigo.
Aquí tienes un ejemplo de cómo crear contenido que resuene con tu audiencia:
- Si te diriges a personas que no conocen tu producto, tu contenido debe centrarse en la educación. Esto podría incluir posts de blog, infografías o vídeos que expliquen qué es tu producto y cómo puede ayudar a resolver su problema.
- Si te diriges a personas conscientes de su problema, tu contenido debe centrarse en ofrecer una solución. Esto podría incluir ebooks, guías o webinars que ofrezcan consejos sobre cómo resolver el problema.
- Si te diriges a personas que conocen tu producto, tu contenido debe centrarse en mostrarles cómo tu producto ayuda a resolver su problema. Esto podría incluir casos de estudio, testimonios o demos de producto.
- Si te diriges a personas listas para comprar, tu contenido debe centrarse en ayudarles a tomar una decisión. Esto podría incluir pruebas gratuitas, cupones o garantías de devolución de dinero.
Recuerda, el objetivo de tu estrategia B2B es crear contenido que resuene con tu audiencia y les ayude a avanzar por el viaje del comprador. Para aumentar el reconocimiento de marca, tu contenido debe ser educativo e informativo. Para generar leads, debe estar enfocado en impulsar conversiones.
Y finalmente, no olvides incluir llamadas a la acción (CTAs) en tu contenido. Sin un CTA, tu contenido será menos efectivo para lograr los resultados deseados.
Investigación e ideas de contenido:
- crear guías prácticas y tutoriales
- compartir noticias e insights de la industria
- comparar y presentar soluciones
- mostrar casos de estudio
Ejemplo:
Crea tu propio estilo único para compartir conocimientos y distingue tu contenido de otras cuentas en Internet. Hazlo divertido como hace Mailchimp.
#3 No olvides el community management
El community management es una parte vital de la estrategia de redes sociales B2B que a menudo se pasa por alto. Se trata de interactuar y conectar con tu público objetivo.
Construir relaciones a largo plazo es importante porque te ayuda a generar confianza y credibilidad. Cuando las personas confían y creen en tu marca, es más probable que hagan negocios contigo.
Investigación e ideas de contenido:
- responder a comentarios y preguntas
- participar en social listening
- realizar concursos y sorteos (giveaways)
- construir relaciones con influencers
Ejemplo:
Slack tiene una forma única de interactuar con su audiencia. Crean contenido atractivo en redes sociales utilizando las preguntas de los clientes.
#4 Muestra a tu equipo y la cultura de empresa
Tu estrategia B2B debe incluir contenido que muestre la personalidad y los valores de tu equipo. Si muestras la cultura de la empresa, atraerás a personas afines que pueden ayudarte a construir una comunidad sólida.
Fomentar la cultura empresarial en redes sociales puede ayudar de varias maneras. Puede ayudarte a atraer al mejor talento, ya que los candidatos podrán ver cómo es tu empresa antes incluso de aplicar. También puede ayudarte a construir una comunidad fuerte de clientes y fans que comparten tus valores y promueven tu marca de forma natural.
Investigación e ideas de contenido:
- compartir contenido «detrás de cámaras»
- publicar posts destacando a empleados
- celebrar hitos de la empresa
- destacar éxitos de clientes
- publicar fotos y vídeos de tu equipo
- promover los valores de la empresa
Ejemplo:
Los Instagram Reels son una buena manera de demostrar la cultura de tu empresa a clientes y posibles contrataciones, dándoles un vistazo de cómo es trabajar allí.
#5 Fomenta el liderazgo de opinión (Thought Leadership)
Al ser un líder de opinión en tu industria, puedes impulsar muchos negocios. La gente te verá como un experto y una figura de autoridad, lo que les hará más propensos a hacer negocios contigo.
Puedes posicionarte como líder de opinión publicando contenido relevante y valioso en los perfiles de tu empresa, así como fomentando el employee advocacy.
Esto ocurre cuando tus empleados comparten tu contenido en sus perfiles personales de redes sociales, amplificando tu alcance y ayudando a crear una relación con clientes potenciales.
Investigación e ideas de contenido:
- compartir entrevistas y artículos de blog
- dar charlas o presentaciones
- crear infografías o vídeos
- publicar adelantos de ebooks o whitepapers
- realizar estudios de investigación
Ejemplo:
Comparte informes y resultados de estudios con tus seguidores para ayudar a establecer tu posición de liderazgo. Tal como hace HubSpot.
#6 Utiliza la prueba social (Social Proof)
Uno de los aspectos más importantes de cualquier estrategia de redes sociales B2B es el uso de la prueba social. Eso significa utilizar los respaldos de otras personas para promocionar tus propios productos o servicios.
Investigación e ideas de contenido:
- usa testimonios de clientes
- comparte casos de estudio
- publica contenido generado por el usuario (UGC)
- muestra tus premios y reconocimientos
- destaca reseñas de sitios de terceros
Usa la prueba social para mostrar a los clientes potenciales que otras personas están haciendo negocios contigo y que están contentas con tus productos o servicios. Hacer esto te ayudará a aumentar tanto los leads como las ventas.
Ejemplo:
Dropbox demuestra cómo su producto es utilizado por empresas a través de una serie de vídeos cortos publicados en Instagram. Puedes incluir más información en un vídeo así que en cualquier otro tipo de reseña. Y nada funciona tan bien en la gente como el contenido visual.
#7 Mantén a tu audiencia informada
Tu audiencia te sigue por una razón. Así que, aunque debes compartir una mezcla de contenido, también debes mantenerlos informados sobre lo que sucede en tu empresa.
Investigación e ideas de contenido:
- anunciar nuevos productos o servicios
- publicar notas de prensa
- compartir noticias del negocio
- dar actualizaciones sobre cambios o mejoras
Debes hacer malabares con el contenido. Aburrir a tu audiencia con demasiadas noticias de la empresa es una forma segura de hacer que te dejen de seguir. Por otro lado, si nunca compartes nada sobre lo que está sucediendo, eventualmente dejarán de sentir curiosidad y se irán.
Encuentra un punto medio y asegúrate de mantener a tus seguidores al tanto.
Ejemplo:
Aunque no queríamos revelar nuevos lanzamientos en el momento de la publicación, sí queríamos dar un adelanto para preparar a nuestra audiencia para los próximos cambios.
Estrategia de redes sociales B2B: 3 consejos rápidos para prepararte
Elige las métricas a seguir
Entender lo que quieres lograr a través de las redes sociales es algo enorme. Sin tener un objetivo, no puedes completar una estrategia con éxito. Una vez que tengas un objetivo en mente, necesitas pensar en cómo medir tu éxito.
Por lo tanto, si quieres crear una estrategia efectiva, necesitas establecer algunas métricas de redes sociales para rastrear.
Aquí tienes algunos ejemplos:
- número de leads generados
- tráfico web desde redes sociales
- tasa de engagement en tu grupo objetivo
- ingresos por ventas atribuidos a redes sociales
Elegir una o dos métricas para seguir te ayudará a enfocar tus esfuerzos y entender qué está funcionando, así como lo que no.
Crea un flujo de trabajo en tu equipo
Diseñar tu plan de redes sociales es una cosa, pero ejecutarlo es otra. Para hacerlo de manera efectiva, necesitas tener un flujo de trabajo (workflow) claro en tu equipo. De esa manera, todos sabrán cuáles son sus roles y responsabilidades.
Al diseñar un flujo de trabajo para redes sociales, considera lo siguiente:
- ¿Quién creará el contenido?
- ¿Quién revisará y aprobará las sugerencias?
- ¿Quién publicará el contenido?
- ¿Quién monitorizará los canales sociales?
- ¿Quién responderá a los comentarios y preguntas?
Crear un flujo de trabajo te ayudará a evitar confusiones y duplicar esfuerzos en tu equipo. También te ayudará a lograr mejores resultados con tu estrategia B2B.
Define tu stack tecnológico (Tech Stack)
Tanto para crear contenido como para compartirlo en redes sociales, necesitas tener las herramientas adecuadas a mano. Antes de empezar a crear contenido o compartirlo, necesitas reunir tu tech stack.
Tu tech stack es el conjunto de herramientas que utilizas para crear y compartir contenido.
Incluye cosas como:
- software de edición de fotos
- software de edición de vídeo
- herramienta de gestión de redes sociales
- herramienta de social listening
Tener las herramientas adecuadas hará que sea más fácil para ti crear y compartir contenido de alta calidad en redes sociales, además de ayudarte a ahorrar tiempo.
Recuerda: aporta siempre valor a través de tu estrategia de redes sociales B2B
El contenido aburrido o promocional no solo desconectará a tu público objetivo, sino que también hará menos probable que hagan negocios contigo. Como tal, debes enfocarte en crear contenido interesante, útil y atractivo que te ayude a construir relaciones, fomentar el liderazgo de opinión y aumentar la prueba social.
Si haces eso, te asegurarás de desarrollar una estrategia de redes sociales B2B ganadora.
