No es ningún secreto que las redes sociales son una herramienta potente para empresas de todos los tamaños. Pero si eres como la mayoría de las compañías, probablemente no tengas el tiempo o los recursos para gestionar una estrategia de B2B social media integral.
Ahí es donde podemos ayudarte. En este post, te mostraremos cómo desarrollar una estrategia de B2B social media ganadora, junto con algunos ingredientes clave para que funcione.
¿Qué es una estrategia de B2B social media?
Una estrategia de B2B social media es un plan sobre cómo tu negocio utilizará las redes sociales para alcanzar sus objetivos de marketing y ventas. Tiene en cuenta qué plataformas serán más efectivas para llegar a tu público objetivo, qué tipo de contenido compartirás y con qué frecuencia publicarás. Desarrollar una estrategia así es un reto, pero es esencial para cualquier empresa que quiera aprovechar todo el potencial de las redes sociales.
Beneficios de una estrategia de B2B social media
Mayor exposición y brand awareness
Cuando publicas contenido relevante y atractivo en redes sociales, tu negocio gana más exposición. Esto te ayudará a atraer nuevos leads y clientes, además de aumentar el reconocimiento de marca.
Es más probable que las personas recuerden tu marca si la ven a menudo, y las redes sociales son una forma excelente de mantenerte presente ante tu audiencia. Si publicas contenido interesante que les eduque o entretenga, tus usuarios ideales tendrán más probabilidades de seguirte y compartir tus posts en sus propias redes.
Mejores ventas y ROI
Una estrategia de B2B social media bien ejecutada puede traducirse en mayores ventas y un incremento del ROI. Al usar las redes sociales para generar leads y nutrirlos durante el proceso de ventas, puedes cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio.
Si se gestiona correctamente, las redes sociales deberían ser una de las principales fuentes de nuevos negocios para tu empresa. Si no ves resultados en tus esfuerzos sociales, es probable que no estés utilizando la estrategia adecuada.
Experiencia de cliente mejorada
Puedes usar las redes sociales para mejorar la experiencia del cliente ofreciendo soporte oportuno e interactuando con los seguidores a nivel personal. Al monitorizar las redes, puedes responder rápidamente a cualquier comentario negativo o reseña.
También puedes usar las redes para contactar proactivamente a clientes que puedan tener problemas. Como resultado, puedes construir relaciones con tus clientes compartiendo contenido relevante para conectar con ellos a un nivel más profundo.
Estrategia social media B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?
Aunque hay similitudes entre B2B y B2C, también existen variaciones clave. Una estrategia de B2B social media suele estar más orientada a construir relaciones, mientras que una B2C se enfoca más en impulsar ventas inmediatas.
Aunque la fidelidad del cliente es importante en ambos casos, es especialmente crucial para empresas B2B cuyo ciclo de ventas es más largo y complejo. El contenido en una estrategia B2B debe ser educativo e informativo en lugar de meramente promocional.
El contenido también debe adaptarse según cada etapa del funnel de ventas, desde el awareness hasta la consideración y la decisión. Los compradores B2B suelen investigar más y comparar productos antes de comprar, por lo que tu contenido debe reflejar esa realidad.
Buenas prácticas para tu estrategia de B2B social media
#1 Entiende a fondo a tu audiencia
El primer paso para desarrollar una estrategia de B2B social media es entender a tu audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y puntos de dolor? ¿Qué tipo de contenido encontrarían útil o interesante?
Una vez que comprendas bien a tu público objetivo, puedes empezar a crear estrategias que les atraigan. Conocer a tu audiencia tiene otra ventaja: puedes hacer que tu estrategia sea más customer-centric.
Esto significa que tu contenido se centrará más en aportarles valor que en promocionar tu producto o servicio. Crear contenido centrado en el cliente puede ser difícil si no entiendes totalmente a tu audiencia, así que tómate el tiempo para conocerlos antes de empezar.
Investigación e ideas de contenido:
- leer informes del sector y artículos de noticias
- analizar los datos de tus clientes
- realizar encuestas de investigación de mercado
- hablar directamente con los clientes
Esto también te ayudará a elegir la plataforma adecuada para tu comunicación. Cuando tengas más detalles sobre dónde está activa tu audiencia, podrás enfocar tu estrategia en esas plataformas.
Ejemplo:
No tengas miedo de hablar directamente con tu audiencia. Ser consciente de sus sentimientos y mostrar empatía puede ayudarte a establecer un vínculo con ellos.
| Lee más: Cómo captar a una audiencia cínica |
#2 Crea contenido que resuene
No basta con crear contenido por el simple hecho de hacerlo. Tu contenido debe ser relevante e interesante para tu audiencia, adaptado a cada etapa del buyer journey (desde el awareness hasta la decisión) y alineado con tus objetivos de negocio.
También puedes seguir una matriz de Buyer Awareness pasando por las etapas: inconsciente del problema, consciente del problema, consciente de la solución y consciente del producto. La gente compra resultados, no funcionalidades; puede que no les interese el producto en sí, sino lo que puede hacer por ellos.
Tu estrategia de B2B social media debe centrarse en tu audiencia y en sus puntos de dolor específicos. Esto te ayudará a crear contenido que resuene con ellos y los convenza de hacer negocios contigo.
Aquí tienes un ejemplo de cómo crear contenido que resuene:
- Si te diriges a personas que no conocen tu producto, tu contenido debe ser educativo. Esto incluye blog posts, infografías o vídeos que expliquen qué es tu producto y cómo ayuda a resolver su problema.
- Si te diriges a personas conscientes de su problema, enfócate en ofrecer una solución. Puedes usar ebooks o webinars que ofrezcan consejos sobre cómo solucionar dicho problema.
- Si te diriges a personas que conocen tu producto, muéstrales cómo este resuelve su problema. Esto incluye casos de éxito, testimonios o demos interactivas de producto.
- Si te diriges a personas listas para comprar, ayúdales a tomar la decisión. Esto incluye pruebas gratuitas, cupones o garantías de devolución.
Recuerda, el objetivo es mover a la audiencia a través del buyer journey. Para aumentar el awareness, sé educativo. Para generar leads, enfócate en las conversiones.
Y finalmente, no olvides incluir llamadas a la acción (CTAs). Sin una CTA, tu contenido será menos efectivo para lograr los resultados deseados.
Investigación e ideas de contenido:
- crear guías y tutoriales
- compartir noticias e insights del sector
- comparar y presentar soluciones
- mostrar casos de estudio
Ejemplo:
Crea tu propio estilo único para compartir insights y diferenciarte. Hazlo divertido, como hace Mailchimp.
#3 No olvides el community management
El community management es una parte vital de la estrategia B2B que a menudo se pasa por alto. Se trata de interactuar con tu audiencia objetivo.
Construir relaciones a largo plazo es importante porque ayuda a generar confianza y credibilidad. Cuando la gente confía en tu marca, es más probable que haga negocios contigo.
Investigación e ideas de contenido:
- responder a comentarios y preguntas
- practicar el social listening
- realizar concursos y sorteos
- construir relaciones con influencers
Ejemplo:
Slack tiene una forma única de interactuar. Crean contenido atractivo utilizando las propias preguntas de sus clientes.
#4 Muestra a tu equipo y la cultura de empresa
Tu estrategia debe incluir contenido que muestre la personalidad y valores de tu equipo. Si muestras la cultura de empresa, atraerás a personas con ideas afines que ayudarán a construir una comunidad sólida.
Fomentar la cultura en redes sociales ayuda a atraer talento, ya que los candidatos pueden ver cómo es la empresa antes de aplicar. También ayuda a crear una comunidad de clientes y fans que comparten tus valores y promocionan tu marca de forma natural.
Investigación e ideas de contenido:
- compartir contenido behind-the-scenes
- publicar employee spotlights (protagonismo de empleados)
- celebrar hitos de la empresa
- destacar éxitos de clientes
- publicar fotos y vídeos de tu equipo
- promover los valores corporativos
Ejemplo:
Los Instagram Reels son una buena forma de demostrar la cultura a clientes y potenciales empleados, dándoles un vistazo de cómo es trabajar allí.
#5 Fomenta el thought leadership
Ser un líder de opinión en tu sector puede impulsar mucho negocio. La gente te verá como un experto y una autoridad, lo que les hará más propensos a trabajar contigo.
Puedes posicionarte compartiendo contenido valioso en tus perfiles corporativos y fomentando el employee advocacy.
Esto ocurre cuando tus empleados comparten tu contenido en sus perfiles personales, amplificando tu alcance y ayudando a generar confianza con clientes potenciales.
Investigación e ideas de contenido:
- compartir entrevistas y blog posts
- dar charlas o presentaciones
- crear infografías o vídeos
- publicar adelantos de ebooks o whitepapers
- realizar estudios de investigación
Ejemplo:
Comparte informes y resultados de estudios con tus seguidores para establecer tu posición de liderazgo, tal como hace HubSpot.
#6 Utiliza el social proof
Uno de los aspectos más importantes es el uso de la prueba social (social proof). Esto significa usar el respaldo de otras personas para promocionar tus productos o servicios.
Investigación e ideas de contenido:
- usar testimonios de clientes
- compartir casos de estudio
- publicar contenido generado por el usuario (UGC)
- presumir de premios y reconocimientos
- mostrar reseñas de sitios de terceros
Usa el social proof para mostrar a los clientes potenciales que otros ya confían en ti y están satisfechos. Esto te ayudará a incrementar tanto los leads como las ventas.
Ejemplo:
Dropbox demuestra cómo las empresas usan su producto mediante vídeos cortos en Instagram. Los visuales impactan más que cualquier reseña de texto.
#7 Mantén a tu audiencia informada
Tu audiencia te sigue por una razón. Debes compartir un mix de contenido, pero también informarles sobre lo que sucede en tu empresa.
Investigación e ideas de contenido:
- anunciar nuevos productos o servicios
- publicar notas de prensa
- compartir noticias corporativas
- actualizar sobre cambios o mejoras
Debes equilibrar el contenido. Aburrir a tu audiencia con demasiadas noticias internas hará que dejen de seguirte. Por otro lado, si nunca compartes nada, perderán la curiosidad.
Encuentra el punto medio y mantén a tus seguidores al tanto de lo relevante.
Ejemplo:
Aunque no queríamos revelar nuevos lanzamientos en ese momento, dimos un pequeño adelanto para preparar a nuestra audiencia para los próximos cambios.
Estrategia de B2B Social Media: 3 consejos rápidos para prepararte
Elige las métricas a seguir
Entender qué quieres lograr es fundamental. Sin un objetivo, no puedes completar una estrategia con éxito. Una vez definido, piensa cómo medirás ese éxito.
Por tanto, si quieres crear una estrategia efectiva, debes establecer algunas métricas de redes sociales para monitorizar.
Aquí tienes algunos ejemplos:
- número de leads generados
- tráfico al sitio web desde redes sociales
- tasa de engagement en tu grupo objetivo
- ingresos atribuidos a las redes sociales
Elegir una o dos métricas clave te ayudará a enfocar tus esfuerzos y entender qué funciona y qué no.
Crea un workflow en tu equipo
Diseñar el plan es una cosa, ejecutarlo es otra. Para hacerlo con eficiencia, necesitas un workflow claro. De este modo, todos sabrán cuáles son sus roles y responsabilidades.
Al diseñar un workflow de redes sociales, considera:
- ¿Quién creará el contenido?
- ¿Quién revisará y aprobará las sugerencias?
- ¿Quién publicará el contenido?
- ¿Quién monitorizará los canales?
- ¿Quién responderá a comentarios y preguntas?
Tener un flujo de trabajo evitará confusiones y duplicidad de esfuerzos, ayudándote a lograr mejores resultados.
Organiza tu tech stack
Para crear y compartir contenido, necesitas las herramientas adecuadas a mano. Antes de empezar, organiza tu tech stack.
Tu tech stack es el conjunto de herramientas que usas para el contenido.
Incluye cosas como:
- software de edición de fotos
- software de edición de vídeo
- una herramienta de social media management
- herramienta de social listening
Tener las herramientas adecuadas facilitará la creación de contenido de alta calidad y te ayudará a ahorrar tiempo.
Recuerda: aporta siempre valor en tu estrategia de B2B social media
El contenido aburrido o puramente promocional no solo ahuyentará a tu audiencia, sino que les hará menos propensos a comprar. Céntrate en crear contenido interesante y útil que ayude a construir relaciones, fomentar el thought leadership y aumentar el social proof.
Si lo haces, estarás en el camino correcto para desarrollar una estrategia de B2B social media ganadora.
