Non è un segreto che i social media siano uno strumento potente per le aziende di ogni dimensione. Ma se la tua azienda è come la maggior parte delle imprese, probabilmente non hai il tempo o le risorse per gestire una strategia social media B2B completa.
È qui che possiamo aiutarti. In questo post, ti mostreremo come sviluppare una strategia social media B2B vincente, insieme ad alcuni ingredienti fondamentali per farla funzionare.
Cos’è una strategia social media B2B?
Una strategia social media B2B è un piano su come la tua azienda utilizzerà i social media per raggiungere i propri obiettivi di marketing e vendita. Prende in considerazione quali piattaforme saranno più efficaci per raggiungere il tuo target audience, che tipo di contenuti condividerai e quanto spesso pubblicherai. Sviluppare una strategia di questo tipo è impegnativo, ma essenziale per ogni azienda che vuole sfruttare i social media al massimo del loro potenziale.
Vantaggi di una strategia social media B2B
Maggiore esposizione e brand awareness
Quando pubblichi contenuti pertinenti e coinvolgenti sui social media, la tua azienda otterrà maggiore esposizione. Questo ti aiuterà ad attrarre nuovi lead e clienti, oltre ad aumentare il riconoscimento del brand.
Le persone tendono a ricordare il tuo brand se lo vedono spesso, e i social media sono un ottimo modo per restare sotto gli occhi del tuo target audience. Se pubblichi contenuti interessanti che educano o intrattengono, i tuoi utenti ideali saranno più propensi a seguirti e a condividere i tuoi post con i propri network.
Migliori vendite e ROI
Una strategia social media B2B ben eseguita può portare a vendite più elevate e a un aumento del ROI. Utilizzando i social media per generare lead e nutrirli attraverso il processo di vendita, puoi chiudere più trattative e far crescere il tuo business.
Se gestiti correttamente, i social media dovrebbero essere una delle principali fonti di nuovo business per la tua azienda. Se non vedi risultati dai tuoi sforzi sui social, è probabile che tu non stia utilizzando la strategia giusta.
Migliore customer experience
Puoi usare i social media per migliorare la customer experience fornendo supporto tempestivo e interagendo con i follower a livello personale. Monitorando i social media, puoi rispondere rapidamente a eventuali commenti negativi o recensioni.
Puoi anche usare i social media per contattare proattivamente i clienti che potrebbero riscontrare problemi. Di conseguenza, puoi costruire relazioni con i tuoi clienti condividendo contenuti pertinenti e interessanti per connetterti con loro a livelli più profondi.
Strategia social media B2B vs B2C: qual è la differenza?
Sebbene ci siano alcune somiglianze tra B2B e B2C, esistono anche delle differenze chiave. Una strategia social media B2B è spesso più orientata alla costruzione di relazioni, mentre una strategia B2C è più focalizzata a spingere le vendite immediate.
Mentre la fedeltà del cliente è importante in entrambi i casi, è particolarmente cruciale per le aziende B2B, il cui ciclo di vendita è più lungo e complesso. I contenuti in una strategia B2B dovrebbero essere educativi e informativi, piuttosto che solo promozionali.
I contenuti dovrebbero anche essere personalizzati in base a ogni fase del funnel di vendita, dalla awareness alla considerazione, fino alla decisione. Gli acquirenti B2B tendono a fare ricerche e confrontare i prodotti prima dell’acquisto, quindi il tuo contenuto deve riflettere questa necessità.
Best practice per la strategia social media B2B
#1 Comprendi a fondo il tuo pubblico
Il primo passo nello sviluppo di una strategia social media B2B è capire il tuo pubblico. Quali sono i loro bisogni, desideri e punti di dolore? Che tipo di contenuti troverebbero utili o interessanti?
Una volta ottenuta una buona comprensione del tuo target audience, puoi iniziare a creare strategie che facciano leva sui loro interessi. Conoscere il tuo pubblico ha anche un altro vantaggio: puoi rendere la tua strategia più incentrata sul cliente.
Ciò significa che il tuo contenuto sarà più focalizzato a fornire loro valore piuttosto che a promuovere il tuo prodotto o servizio. Creare contenuti customer-centric può essere difficile se non comprendi appieno il tuo target, quindi prenditi il tempo per conoscerli prima di iniziare a creare la tua strategia social media B2B.
Ricerca e idee per i contenuti:
- leggere report di settore e articoli di testate specializzate
- analizzare i dati dei tuoi clienti
- condurre sondaggi di ricerche di mercato
- parlare direttamente con i clienti
Questo ti aiuterà anche a scegliere la piattaforma giusta per la tua comunicazione. Quando hai più dettagli su dove il tuo pubblico è attivo, puoi focalizzare la tua strategia social media B2B su quelle specifiche piattaforme.
Esempio:
Non aver paura di parlare direttamente al tuo pubblico. Essere consapevoli dei loro sentimenti e mostrare empatia può aiutarti a stabilire un legame con loro.
| Leggi di più: Come catturare un pubblico cinico |
#2 Crea contenuti che risuonino
Non basta creare contenuti tanto per farlo. I tuoi contenuti devono essere pertinenti e interessanti per il tuo target audience, adattati a ogni fase del buyer’s journey (dalla awareness alla decisione) e allineati con i tuoi obiettivi di business.
Puoi anche seguire una Buyer Awareness matrix passando attraverso le fasi di inconsapevolezza del problema, consapevolezza del problema, della soluzione e infine del prodotto. Le persone acquistano risultati, non funzionalità: potrebbero non essere interessate al tuo prodotto in sé, ma a ciò che può fare per loro.
La tua strategia social media B2B dovrebbe concentrarsi sul tuo target e sui loro specifici punti di dolore. Questo ti aiuterà a creare contenuti che risuonino con loro e li convincano a fare affari con te.
Ecco un esempio di come puoi creare contenuti che risuonino con il tuo pubblico:
- Se ti rivolgi a persone che non conoscono il tuo prodotto, il contenuto deve essere focalizzato sull’educazione. Potrebbe includere blog post, infografiche o video che spiegano cos’è il tuo prodotto e come può aiutare a risolvere il loro problema.
- Se ti rivolgi a persone consapevoli del problema, il contenuto deve essere focalizzato sull’offerta di una soluzione. Potrebbe includere blog post, ebook o webinar che offrono suggerimenti e consigli su come risolvere il problema.
- Se ti rivolgi a persone consapevoli del tuo prodotto, il contenuto deve mostrare come il tuo prodotto specifico risolve il problema. Potrebbe includere case studies, testimonianze o demo interattive del prodotto.
- Se ti rivolgi a persone pronte all’acquisto, il contenuto deve aiutarle a prendere una decisione. Potrebbe includere prove gratuite, coupon o garanzie di rimborso.
Ricorda, l’obiettivo della tua strategia social media B2B è creare contenuti che risuonino con il tuo target audience e lo aiutino a progredire nel buyer’s journey. Per aumentare la brand awareness, il contenuto deve essere educativo. Per generare lead, deve essere focalizzato a guidare le conversioni.
E infine, non dimenticare di includere le call-to-action (CTA). Senza una CTA, i tuoi contenuti saranno meno efficaci nel raggiungere i risultati desiderati.
Ricerca e idee per i contenuti:
- creare guide how-to e tutorial
- condividere notizie e approfondimenti di settore
- confrontare e presentare soluzioni
- mostrare case studies
Esempio:
Crea il tuo stile unico di condivisione degli insight per distinguere i tuoi contenuti dagli altri account su internet. Rendilo divertente, proprio come fa Mailchimp.
| Leggi di più: Guida definitiva al content calendar per i social media |
#3 Non dimenticare il community management
Il community management è una parte vitale della strategia social media B2B che viene spesso trascurata. Si tratta di interagire attivamente con il tuo pubblico di riferimento.
Costruire relazioni a lungo termine è fondamentale perché aiuta a creare fiducia e credibilità. Quando le persone si fidano e credono nel tuo brand, sono più propense a fare affari con te.
Ricerca e idee per i contenuti:
- rispondere a commenti e domande
- fare social listening
- organizzare contest e giveaway
- costruire relazioni con gli influencer
Esempio:
Slack ha un modo unico di interagire con il suo pubblico. Crea contenuti coinvolgenti utilizzando proprio le domande dei clienti.
| Leggi di più: Come rispondere ai commenti d’odio sui social media |
#4 Mostra il tuo team e la cultura aziendale
La tua strategia social media B2B dovrebbe includere contenuti che mostrino la personalità e i valori del tuo team. Se mostri la cultura aziendale, attirerai persone con una mentalità simile che possono aiutarti a costruire una solida community.
Promuovere la cultura aziendale sui social media può aiutare in diversi modi. Può aiutarti ad attirare i migliori talenti, poiché i candidati potranno vedere com’è l’azienda prima ancora di candidarsi. Può anche aiutarti a costruire una solida community di clienti e fan che condividono i tuoi valori e promuovono il tuo brand in modo naturale.
Ricerca e idee per i contenuti:
- condividere contenuti behind-the-scenes
- pubblicare spotlight sui dipendenti
- celebrare i traguardi aziendali
- evidenziare i successi dei clienti
- pubblicare foto e video del team
- promuovere i valori aziendali
Esempio:
Gli Instagram Reels sono un ottimo modo per dimostrare la cultura aziendale a clienti e potenziali dipendenti, dando loro un assaggio di com’è lavorare lì.
| Leggi di più: Costruire una cultura del team in tempi di lavoro remoto |
#5 Promuovi la thought leadership
Essere un leader di pensiero nel tuo settore può generare molto business. Le persone ti vedranno come un esperto e una figura autorevole, il che le renderà più propense a fare affari con te.
Puoi posizionarti come thought leader pubblicando contenuti pertinenti e di valore sui tuoi profili aziendali, oltre a incoraggiare l’employee advocacy.
Questo avviene quando i tuoi dipendenti condividono i tuoi contenuti sui loro profili social personali, amplificando la tua portata e aiutando a costruire un rapporto con i potenziali clienti.
Ricerca e idee per i contenuti:
- condividere interviste e blog post
- tenere discorsi o presentazioni
- creare infografiche o video
- pubblicare anteprime di ebook o whitepaper
- condurre studi di ricerca
Esempio:
Condividi report e risultati di studi con i tuoi follower per aiutare a stabilire la tua posizione di leadership. Proprio come HubSpot.
| Leggi di più: Social Selling su LinkedIn – la nostra guida |
#6 Usa la social proof
Uno degli aspetti più importanti di qualsiasi strategia social media B2B è l’uso della social proof (riprova sociale). Significa utilizzare le conferme di altre persone per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
Ricerca e idee per i contenuti:
- usa le testimonianze dei clienti
- condividi case studies
- pubblica user-generated content
- mostra i tuoi premi e riconoscimenti
- metti in risalto recensioni da siti terzi
Usa la riprova sociale per mostrare ai potenziali clienti che altre persone stanno facendo affari con te e che sono soddisfatte dei tuoi prodotti o servizi. Questo ti aiuterà ad aumentare sia i lead che le vendite.
Esempio:
Dropbox dimostra come il suo prodotto viene utilizzato dalle aziende attraverso una serie di brevi video pubblicati su Instagram. È possibile includere più informazioni in un video del genere rispetto a qualsiasi altro tipo di recensione. E nulla funziona sulle persone come i contenuti visuali.
| Leggi di più: UGC sui social media – come attirare più clienti |
#7 Mantieni il tuo pubblico informato
Il tuo pubblico ti segue per un motivo. Quindi, mentre dovresti condividere un mix di contenuti, devi anche tenerli informati su ciò che accade nella tua azienda.
Ricerca e idee per i contenuti:
- annunciare nuovi prodotti o servizi
- pubblicare comunicati stampa
- condividere news di business
- fornire aggiornamenti su modifiche o miglioramenti
Dovresti bilanciare i contenuti. Annoiare il tuo pubblico con troppe news aziendali è un modo sicuro per farsi togliere il follow. D’altra parte, se non condividi mai nulla di ciò che accade, smetteranno di essere curiosi e passeranno oltre.
Trova una via di mezzo e assicurati di tenere aggiornati i tuoi follower.
Esempio:
Anche se non volevamo svelare nuove release al momento della pubblicazione, abbiamo voluto dare un’anteprima per preparare il nostro pubblico ai cambiamenti imminenti.
| Leggi di più: Come pianificare contenuti di qualità sui social media |
Strategia social media B2B: 3 rapidi consigli per prepararsi
Scegli le metriche da monitorare
Capire cosa vuoi ottenere attraverso i social media è fondamentale. Senza un obiettivo, non puoi completare con successo una strategia. Una volta che hai un obiettivo in mente, devi pensare a come misurare il tuo successo.
Pertanto, se vuoi creare un’efficace strategia social media B2B, devi impostare alcune metriche social da monitorare.
Ecco alcuni esempi:
- numero di lead generati
- traffico al sito web dai social media
- engagement rate nel tuo target group
- entrate vendite attribuite ai social media
Scegliere una o due metriche social da monitorare ti aiuterà a focalizzare i tuoi sforzi e a capire cosa funziona e cosa no.
Crea un workflow nel tuo team
Progettare il tuo piano social è una cosa, ma eseguirlo è un’altra. Per farlo in modo efficace, devi avere un workflow chiaro nel tuo team. In questo modo, tutti sapranno quali sono i propri ruoli e responsabilità.
Quando progetti un workflow per i social media, considera quanto segue:
- Chi creerà i contenuti?
- Chi revisionerà e approverà le proposte?
- Chi pubblicherà i contenuti?
- Chi monitorerà i canali social?
- Chi risponderà a commenti e domande?
Creare un workflow ti aiuterà a evitare confusione e duplicazione degli sforzi nel tuo team. Ti aiuterà inoltre a ottenere risultati migliori dalla tua strategia social media B2B.
Definisci il tuo tech stack
Sia per creare contenuti che per condividerli sui social media, devi avere a portata di mano gli strumenti giusti. Prima di iniziare, devi definire il tuo tech stack.
Il tuo tech stack è l’insieme di strumenti che utilizzi per creare e condividere contenuti.
Include cose come:
- software di fotoritocco
- software di video editing
- social media management tool
- strumento di social listening
Avere gli strumenti giusti ti renderà più facile creare e condividere contenuti di alta qualità sui social media, oltre ad aiutarti a risparmiare tempo.
Ricorda: offri sempre valore con la tua strategia social media B2B
Contenuti noiosi o puramente promozionali non solo allontaneranno il tuo target audience, ma lo renderanno anche meno propenso a fare affari con te. Dovresti concentrarti sulla creazione di contenuti interessanti, utili e coinvolgenti che ti aiutino a costruire relazioni, promuovere la thought leadership e aumentare la riprova sociale.
Se lo farai, sarai certo di sviluppare una strategia social media B2B vincente.
