Não é segredo que as redes sociais são uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos. Mas, se a sua empresa é como a maioria, provavelmente não tem tempo ou recursos para gerir uma estratégia de redes sociais B2B abrangente.
É aí que podemos ajudar. Neste post, vamos mostrar-lhe como desenvolver uma estratégia de redes sociais B2B vencedora, juntamente com alguns ingredientes essenciais para que funcione.
O que é uma estratégia de redes sociais B2B?
Uma estratégia de redes sociais B2B é um plano sobre como o seu negócio irá utilizar as redes sociais para atingir os seus objetivos de marketing e vendas. Tem em conta quais as plataformas que serão mais eficazes para chegar ao seu público-alvo, que tipo de conteúdo irá partilhar e com que frequência irá publicar. Desenvolver tal estratégia é um desafio, mas é essencial para qualquer empresa que queira utilizar as redes sociais em todo o seu potencial.
Benefícios de uma estratégia de redes sociais B2B
Maior exposição e reconhecimento de marca
Ao publicar conteúdo relevante e envolvente nas redes sociais, o seu negócio ganhará mais exposição. Isso ajudará a atrair novos leads e clientes, além de aumentar o reconhecimento da marca.
As pessoas têm mais probabilidade de se lembrarem da sua marca se a virem com frequência, e as redes sociais são uma excelente forma de se manter presente perante o seu público-alvo. Se publicar conteúdo interessante que as eduque ou entretenha, os seus utilizadores ideais terão mais probabilidade de o seguir e de partilhar os seus posts com as suas próprias redes.
Melhores vendas e ROI
Uma estratégia de redes sociais B2B bem executada pode levar a vendas mais elevadas e a um aumento do ROI. Ao utilizar as redes sociais para gerar leads e nutri-las ao longo do processo de vendas, pode fechar mais negócios e fazer crescer a sua empresa.
Quando geridas corretamente, as redes sociais devem ser uma das principais fontes de novos negócios para a sua empresa. Se não está a ver resultados nos seus esforços em social media, é provável que não esteja a utilizar a estratégia certa.
Experiência do cliente melhorada
Pode utilizar as redes sociais para melhorar a experiência do cliente, fornecendo suporte atempado e interagindo com os seguidores a um nível pessoal. Ao monitorizar as redes sociais, pode responder rapidamente a quaisquer comentários ou críticas negativas.
Também pode utilizar as redes sociais para contactar proativamente clientes que possam estar a ter problemas. Consequentemente, pode construir relações com os seus clientes ao partilhar conteúdo relevante e interessante para se ligar a eles a níveis mais profundos.
Estratégia de redes sociais B2B vs B2C – qual a diferença?
Embora existam algumas semelhanças entre B2B e B2C, também existem variações fundamentais. Uma estratégia de redes sociais B2B está frequentemente mais orientada para a construção de relações, enquanto uma estratégia B2C foca-se mais em impulsionar vendas imediatas.
Embora a fidelidade do cliente seja importante em ambos os casos, é especialmente crucial para empresas B2B, cujo ciclo de vendas é mais longo e complexo. O conteúdo numa estratégia B2B deve ser educativo e informativo, em vez de apenas promocional.
O conteúdo deve também ser personalizado de acordo com cada fase do funil de vendas, desde a awareness até à consideração e à decisão. Os compradores B2B têm mais probabilidade de realizar pesquisas e comparar produtos antes de comprar, pelo que o seu conteúdo deve refletir isso mesmo.
Boas práticas para uma estratégia de redes sociais B2B
#1 Compreenda totalmente o seu público
O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de redes sociais B2B é compreender o seu público. Quais são as suas necessidades, desejos e pontos de dor (pain points)? Que tipo de conteúdo considerariam útil ou interessante?
Assim que tiver uma boa compreensão do seu público-alvo, pode começar a criar estratégias que os atraiam. Conhecer o seu público tem outra vantagem: pode tornar a sua estratégia mais centrada no cliente (customer-centric).
Isto significa que o seu conteúdo será mais focado em fornecer-lhes valor do que em promover o seu produto ou serviço. Criar conteúdo focado no cliente pode ser difícil se não compreender totalmente o seu público-alvo, por isso dedique tempo a conhecê-los antes de começar a criar a sua estratégia.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- ler relatórios da indústria e artigos de notícias
- analisar os dados dos seus clientes
- realizar inquéritos de pesquisa de mercado
- falar diretamente com os clientes
Isto também ajudará a escolher a plataforma certa para a sua comunicação. Quando tiver mais detalhes sobre onde o seu público está ativo, pode focar a sua estratégia nessas plataformas.
Exemplo:
Não tenha medo de falar diretamente com o seu público. Estar consciente dos seus sentimentos e mostrar que se importa pode ajudar a estabelecer um vínculo com eles.
| Ler mais: Como captar um público cínico |
#2 Crie conteúdo que ressoe
Não basta criar conteúdo apenas por criar. O seu conteúdo precisa de ser relevante e interessante para o seu público-alvo, adaptado a cada fase da jornada do comprador — desde a awareness à decisão — e alinhado com os seus objetivos de negócio.
Também pode seguir uma matriz de Buyer Awareness, passando pelas fases de inconsciência do problema, consciência do problema, consciência da solução e consciência do produto. As pessoas compram resultados, não funcionalidades — elas podem não estar interessadas no produto em si, mas sim no que ele pode fazer por elas.
A sua estratégia de redes sociais B2B deve focar-se no seu público e nos seus pontos de dor específicos. Isso ajudará a criar conteúdo que ressoe com eles e os convença a fazer negócio consigo.
Aqui está um exemplo de como pode criar conteúdo que ressoe com o seu público-alvo:
- Se o alvo são pessoas que não conhecem o seu produto, o conteúdo deve ser focado em educação. Isto pode incluir posts de blog, infográficos ou vídeos que expliquem o que é o seu produto e como pode ajudar a resolver o problema deles.
- Se o alvo são pessoas conscientes do seu problema, o conteúdo deve focar-se em oferecer uma solução. Isto pode incluir posts, ebooks ou webinars que ofereçam dicas e conselhos sobre como resolver o problema.
- Se o alvo são pessoas que já conhecem o seu produto, o conteúdo deve focar-se em mostrar como o produto resolve o problema. Isto pode incluir estudos de caso, testemunhos ou demonstrações interativas de produto.
- Se o alvo são pessoas prontas para comprar, o conteúdo deve focar-se em ajudá-las a tomar uma decisão. Isto pode incluir trials gratuitos, cupões ou garantias de reembolso.
Lembre-se, o objetivo da sua estratégia é criar conteúdo que ajude o público a avançar na jornada de compra. Para aumentar a awareness, o conteúdo deve ser educativo. Para gerar leads, deve ser focado em conversões.
E, finalmente, não se esqueça de incluir calls-to-action (CTAs). Sem um CTA, o seu conteúdo será menos eficaz a atingir os resultados desejados.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- criar guias práticos e tutoriais
- partilhar notícias e insights do setor
- comparar e apresentar soluções
- apresentar estudos de caso
Exemplo:
Crie o seu próprio estilo único de partilhar insights e distinga o seu conteúdo de outras contas. Torne-o divertido, como a Mailchimp faz.
#3 Não se esqueça da gestão de comunidade
A gestão de comunidade (community management) é uma parte vital da estratégia B2B que é muitas vezes negligenciada. Trata-se de interagir com o seu público-alvo.
Construir relações a longo prazo é importante porque ajuda a estabelecer confiança e credibilidade. Quando as pessoas confiam e acreditam na sua marca, têm mais probabilidade de fazer negócio consigo.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- responder a comentários e perguntas
- praticar social listening
- realizar passatempos e sorteios
- construir relações com influenciadores
Exemplo:
O Slack tem uma forma única de interagir com o seu público. Eles criam conteúdo envolvente utilizando as perguntas dos clientes.
#4 Mostre a sua equipa e a cultura da empresa
A sua estratégia B2B deve incluir conteúdo que mostre a personalidade e os valores da sua equipa. Ao mostrar a cultura da empresa, atrairá pessoas com ideias semelhantes que podem ajudar a construir uma comunidade forte.
Promover a cultura da empresa nas redes sociais ajuda em vários aspetos. Pode ajudar a atrair os melhores talentos, pois os candidatos verão como é a empresa antes de se candidatarem. Também ajuda a construir uma comunidade de clientes e fãs que partilham os seus valores e promovem a marca de forma natural.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- partilhar conteúdo de bastidores (behind-the-scenes)
- publicar destaques de colaboradores
- celebrar marcos da empresa
- destacar sucessos de clientes
- publicar fotos e vídeos da equipa
- incentivar os valores da empresa
Exemplo:
Os Instagram Reels são uma boa forma de demonstrar a cultura da sua empresa a clientes e potenciais contratações, dando-lhes um vislumbre de como é trabalhar lá.
#5 Estimule o thought leadership
Ao ser um líder de pensamento (thought leader) na sua indústria, pode gerar muitos negócios. As pessoas verão a sua marca como especialista e autoridade, o que as tornará mais propensas a fazer negócio consigo.
Pode posicionar-se como thought leader publicando conteúdo relevante e valioso nos perfis da empresa, bem como incentivando o employee advocacy.
Isto acontece quando os seus colaboradores partilham o conteúdo nos seus perfis pessoais, amplificando o alcance e ajudando a criar uma ligação com potenciais clientes.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- partilhar entrevistas e posts de blog
- dar palestras ou apresentações
- criar infográficos ou vídeos
- publicar antevisões de ebooks ou whitepapers
- realizar estudos de pesquisa
Exemplo:
Partilhe relatórios e resultados de estudos com os seus seguidores para ajudar a estabelecer a sua posição de liderança. Tal como o HubSpot faz.
#6 Utilize prova social
Um dos aspetos mais importantes de qualquer estratégia de redes sociais B2B é utilizar prova social (social proof). Isso significa usar os apoios e recomendações de outras pessoas para promover os seus próprios produtos ou serviços.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- usar testemunhos de clientes
- partilhar estudos de caso
- publicar conteúdo gerado pelo utilizador (UGC)
- exibir prémios e distinções
- destacar avaliações de sites de terceiros
Use a prova social para mostrar a potenciais clientes que outras pessoas fazem negócio consigo e que estão satisfeitas. Fazer isto ajudará a aumentar tanto as leads como as vendas.
Exemplo:
A Dropbox demonstra como o seu produto é utilizado por empresas através de uma série de vídeos curtos no Instagram. Pode incluir muito mais informação num vídeo deste tipo do que em qualquer outro tipo de avaliação. E nada funciona melhor com as pessoas do que o conteúdo visual.
#7 Mantenha o seu público informado
O seu público segue a marca por uma razão. Por isso, embora deva partilhar um mix de conteúdos, deve também mantê-los informados sobre o que se passa na empresa.
Pesquisa e ideias de conteúdo:
- anunciar novos produtos ou serviços
- publicar comunicados de imprensa
- partilhar notícias do negócio
- dar atualizações sobre alterações ou melhorias
Deve alternar o conteúdo. Aborrecer o público com demasiadas notícias da empresa é o caminho mais rápido para que deixem de o seguir. Por outro lado, se nunca partilha nada do que está a acontecer, eles acabarão por perder a curiosidade e seguir em frente.
Encontre um meio-termo e certifique-se de que mantém os seus seguidores informados.
Exemplo:
Embora não quiséssemos revelar novos lançamentos na altura da publicação, queríamos dar uma antevisão para preparar o nosso público para as mudanças que se aproximavam.
Estratégia de Redes Sociais B2B: 3 Dicas Rápidas de Preparação
Escolha as métricas a acompanhar
Compreender o que quer alcançar através das redes sociais é fundamental. Sem um objetivo, não consegue completar uma estratégia com sucesso. Assim que tiver um objetivo em mente, precisa de pensar em como medir o sucesso.
Portanto, se quer criar uma estratégia eficaz, precisa de definir algumas métricas de redes sociais para monitorizar.
Aqui estão alguns exemplos:
- número de leads geradas
- tráfego do website vindo das redes sociais
- taxa de engagement no seu grupo-alvo
- receita de vendas atribuída às redes sociais
Escolher uma ou duas métricas para acompanhar ajudará a focar os seus esforços e a compreender o que está a funcionar, bem como o que não está.
Crie um workflow na sua equipa
Desenhar o plano é uma coisa, mas executá-lo é outra. Para o fazer eficazmente, precisa de ter um workflow claro na equipa. Dessa forma, todos saberão quais são as suas funções e responsabilidades.
Ao desenhar um workflow de redes sociais, considere o seguinte:
- Quem criará o conteúdo?
- Quem irá rever e aprovar as sugestões?
- Quem publicará o conteúdo?
- Quem monitorizará os canais de redes sociais?
- Quem responderá aos comentários e perguntas?
Criar um fluxo de trabalho ajudará a evitar confusões e esforços duplicados na equipa. Também ajudará a obter melhores resultados da sua estratégia B2B.
Reúna a sua tech stack
Tanto para criar conteúdo como para o partilhar, precisa de ter as ferramentas certas à mão. Antes de começar, deve reunir a sua tech stack.
A sua tech stack é o conjunto de ferramentas que utiliza para criar e partilhar conteúdo.
Inclui coisas como:
- software de edição de imagem
- software de edição de vídeo
- ferramenta de gestão de redes sociais (social media management tool)
- ferramenta de social listening
Ter as ferramentas certas tornará mais fácil criar e partilhar conteúdo de alta qualidade, além de ajudar a poupar tempo.
Lembre-se: entregue sempre valor através da sua estratégia B2B
Conteúdo aborrecido ou puramente promocional não só afastará o seu público-alvo, como também o tornará menos propenso a fazer negócio consigo. Como tal, deve focar-se em criar conteúdo interessante, útil e envolvente que ajude a construir relações, estimule o thought leadership e aumente a prova social.
Se o fizer, terá a certeza de desenvolver uma estratégia de redes sociais B2B vencedora.
