Ako vytvoriť úspešnú B2B social media strategy

Nie je tajomstvom, že sociálne siete sú silným nástrojom pre firmy všetkých veľkostí. Ale ak ste ako väčšina spoločností, pravdepodobne nemáte čas ani zdroje na správu komplexnej B2B social media strategy.

V tom vám vieme pomôcť. V tomto blogovom poste vám ukážeme, ako vybudovať úspešnú B2B social media strategy a pridáme k tomu pár ingrediencií, aby skutočne fungovala.

Čo je to B2B social media strategy?

B2B social media strategy je plán toho, ako bude vaša firma využívať sociálne siete na dosiahnutie marketingových a predajných cieľov. Zohľadňuje, ktoré platformy budú najúčinnejšie na oslovenie vášho cieľového publika, aký druh obsahu budete zdieľať a ako často budete publikovať. Vytvorenie takejto stratégie je výzvou, ale je nevyhnutné pre každú firmu, ktorá chce využiť potenciál sociálnych sietí naplno.

Výhody B2B stratégie na sociálnych sieťach

Vyšší dosah a brand awareness

Keď na sociálne siete pridávate relevantný a pútavý obsah, váš biznis získava väčšiu viditeľnosť. To vám pomôže prilákať nových leadov a zákazníkov a zároveň zvýšiť rozpoznateľnosť značky.

Ľudia si vašu značku skôr zapamätajú, ak ju vidia často, a sociálne siete sú skvelým spôsobom, ako zostať na očiach vášmu cieľovému publiku. Ak budete uverejňovať zaujímavý obsah, ktorý ich vzdeláva alebo baví, vaši ideálni používatelia vás budú pravdepodobnejšie sledovať a zdieľať vaše posty vo svojich vlastných sieťach.

Lepšie predaje a ROI

Dobre zrealizovaná B2B social media strategy môže viesť k vyšším predajom a lepšiemu ROI. Používaním sociálnych sietí na generovanie leadov a ich sprevádzanie procesom predaja môžete uzavrieť viac obchodov a rásť.

Pri správnom prístupe by mali byť sociálne siete jedným z hlavných zdrojov nových obchodných príležitostí pre vašu firmu. Ak nevidíte výsledky svojej snahy, je pravdepodobné, že nepoužívate tú správnu stratégiu.

Zlepšená zákaznícka skúsenosť

Sociálne siete môžete využiť na zlepšenie zákazníckej skúsenosti poskytovaním včasnej podpory a zapájaním sledovateľov na osobnej úrovni. Monitoringom sociálnych sietí môžete rýchlo reagovať na akékoľvek negatívne komentáre alebo recenzie.

Sociálne siete môžete tiež využiť na proaktívne oslovenie zákazníkov, ktorí môžu mať problémy. Vďaka zdieľaniu relevantného obsahu si s nimi budujete hlbšie vzťahy.

B2B vs. B2C social media strategy – aký je v nich rozdiel?

Hoci medzi B2B a B2C existujú určité podobnosti, nájdeme tu aj kľúčové rozdiely. B2B social media strategy je často viac orientovaná na budovanie vzťahov, zatiaľ čo B2C stratégia sa zameriava skôr na okamžitý predaj.

Loajalita zákazníkov je dôležitá v oboch prípadoch, no pre B2B firmy, kde je predajný cyklus dlhší a zložitejší, je priam kľúčová. Obsah v B2B stratégii by mal byť vzdelávací a informatívny, nielen čisto propagačný.

Content by mal byť tiež prispôsobený každej fáze marketingového lievika – od awareness cez consideration až po decision. B2B nákupcovia si pred kúpou robia prieskum a porovnávajú produkty, preto to váš obsah musí zohľadňovať.

Osvedčené postupy pre B2B stratégie

#1 Plne pochopte svoje publikum

Prvým krokom pri tvorbe B2B stratégie je porozumieť vášmu publiku. Aké sú ich potreby, túžby a problémy? Aký druh obsahu by považovali za užitočný alebo zaujímavý?

Keď máte dobrý prehľad o svojom cieľovom publiku, môžete začať vytvárať stratégie, ktoré ich oslovia. Poznať svoje publikum má aj ďalšiu výhodu – vašu stratégiu môžete urobiť viac orientovanú na zákazníka (customer-centric).

To znamená, že váš obsah sa bude viac zameriavať na poskytovanie hodnoty než na propagáciu vášho produktu alebo služby. Vytvárať takýto obsah bez hlbokého porozumenia publiku je náročné, preto si dajte načas a spoznajte ich predtým, než začnete.

Prieskum a nápady na obsah:

• čítanie odvetvových reportov a noviniek
• analýza vašich zákazníckych dát
• realizácia prieskumov trhu
• priame rozhovory so zákazníkmi

To vám tiež pomôže vybrať správnu platformu na komunikáciu. Keď viete, kde je vaše publikum aktívne, môžete svoju B2B stratégiu sústrediť práve na tieto kanály.

Príklad: 

Nebojte sa hovoriť priamo k vášmu publiku. Vnímanie ich pocitov a prejavenie záujmu vám pomôže vybudovať si s nimi silné puto.

Prečítajte si viac: Ako osloviť cynické publikum

#2 Vytvárajte obsah, ktorý rezonuje

Nestačí len vytvárať obsah pre obsah. Váš content musí byť relevantný pre vaše publikum, prispôsobený každej fáze nákupnej cesty a v súlade s vašimi obchodnými cieľmi.

Môžete sa tiež riadiť maticou Buyer Awareness – prechádzať fázami od neuvedomovania si problému až po znalosť riešenia a vášho konkrétneho produktu. Ľudia nekupujú funkcie, ale výsledky – nepripomínajte im váš produkt, ale to, čo pre nich môže urobiť.

Vaša B2B social media strategy by sa mala zamerať na konkrétne problémy vášho publika. To vám pomôže vytvoriť obsah, ktorý s nimi rezonuje a presvedčí ich k biznisu s vami.

Tu je príklad, ako tvoriť obsah pre rôzne štádiá:

• Ak cielite na ľudí, ktorí nepoznajú váš produkt, zamerajte sa na edukačný obsah. Sem patria blogy, infografiky alebo videá, ktoré vysvetľujú problém.
• Ak vedia o svojom probléme, ponúknite im riešenie. Môžu to byť e-booky alebo webináre s tipmi a radami, ako ich situáciu vyriešiť.
• Ak už poznajú váš produkt, ukážte im ho v praxi. Využite prípadové štúdie (case studies), referencie alebo produktové demá.
• Ak sú pripravení na nákup, pomôžte im v rozhodnutí. Ponúknite free trial, zľavu alebo garanciu vrátenia peňazí.

Nezabudnite do obsahu zahrnúť výzvy k akcii (CTA). Bez CTA bude váš obsah oveľa menej efektívny pri dosahovaní želaných cieľov.

Prieskum a nápady na obsah:

• tvorba „how-to“ návodov a tutoriálov
• zdieľanie noviniek z odvetvia a insightov
• porovnávanie a prezentovanie riešení
• ukážky case studies

Príklad:

Vytvorte si vlastný štýl zdieľania insightov. Urobte to zábavne, podobne ako Mailchimp.

Prečítajte si viac: Kompletný sprievodca social media content calendarom

#3 Nezabúdajte na community management

Community management je dôležitou súčasťou B2B stratégie, na ktorú sa často zabúda. Je to celé o nadväzovaní kontaktu s vaším publikom.

Budovanie dlhodobých vzťahov je dôležité, pretože pomáha budovať dôveru a kredibilitu vašej značky.

Prieskum a nápady:

• odpovedanie na komentáre a otázky
• social listening (sledovanie zmienok)
• organizovanie súťaží
• budovanie vzťahov s influencermi

Príklad:

Slack má jedinečný spôsob interakcie. Vytvárajú pútavý obsah priamo z otázok svojich používateľov.

Prečítajte si viac: Ako reagovať na nenávistné komentáre na sociálnych sieťach

#4 Ukážte svoj tím a firemnú kultúru

Vaša stratégia by mala obsahovať aj content, ktorý ukazuje osobnosť a hodnoty vášho tímu. Ukážkou firemnej kultúry pritiahnete rovnako zmýšľajúcich ľudí a vybudujete silnú komunitu.

Pomáha to aj pri hľadaní talentov – kandidáti uvidia, aké to u vás je, ešte pred pohovorom. Zároveň si budujete lojalitu klientov, ktorí zdieľajú vaše hodnoty.

Prieskum a nápady na obsah:

• zdieľanie „behind-the-scenes“ obsahu
• predstavovanie zamestnancov (employee spotlights)
• oslavovanie firemných míľnikov
• prezentovanie úspechov zákazníkov
• zdieľanie fotiek a videí z teambuildingov

Príklad:

Instagram Reels sú skvelým spôsobom, ako predviesť vašu kultúru a dať klientom aj budúcim kolegom letmý pohľad na život vo firme.

Prečítajte si viac: Budovanie tímovej kultúry v časoch remote worku

#5 Podporte thought leadership

Tým, že sa stanete myšlienkovým lídrom (thought leader) vo svojom obore, môžete získať množstvo biznisu. Ľudia vás budú vnímať ako autoritu, čo zvýši šancu, že si vyberú práve vás.

Môžete to dosiahnuť uverejňovaním hodnotných faktov na firemných profiloch, ale aj podporou employee advocacy – keď vaši zamestnanci zdieľajú obsah na svojich súkromných profiloch.

Prieskum a nápady na obsah:

• zdieľanie rozhovorov a odborných blogov
• prednášky a prezentácie
• tvorba infografík a náučných videí
• zverejňovanie ukážok z e-bookov alebo whitepapers
• realizácia vlastných výskumov a štúdií

Príklad:

Zdieľajte reporty a výsledky štúdií so svojimi sledovateľmi, aby ste si upevnili líderskú pozíciu. Presne ako HubSpot.

Prečítajte si viac: Náš sprievodca pre social selling na LinkedIn

#6 Využívajte social proof

Jedným z najdôležitejších aspektov B2B stratégie je social proof – využívanie odporúčaní iných ľudí na propagáciu vašich služieb.

Prieskum a nápady:

• zákaznícke referencie
• prípadové štúdie
• user-generated content (UGC)
• ocenenia a úspechy
• recenzie z tretích strán

Social proof ukazuje potenciálnym zákazníkom, že s vami už iní spolupracujú a sú spokojní. To vám pomôže zvýšiť počet leadov aj samotné predaje.

Príklad:

Dropbox ukazuje využitie svojho produktu vo firmách cez krátke videá na Instagrame. Do videa zmestíte viac informácií než do textovej recenzie a vizuál na ľudí funguje najlepšie.

Prečítajte si viac: UGC na sociálnych sieťach – ako prilákať viac zákazníkov

#7 Informujte svoje publikum

Vaše publikum vás sleduje z nejakého dôvodu. Preto by ste popri ostatnom obsahu mali zdieľať aj novinky o tom, čo sa deje vo vašej firme.

Prieskum a nápady:

• oznamovanie nových produktov alebo služieb
• zverejňovanie tlačových správ
• zdieľanie biznisových noviniek
• informácie o zmenách a vylepšeniach

S obsahom treba narábať opatrne. Príliš veľa firemných správ môže ľudí nudiť. Na druhej strane, ak nebudete zdieľať nič, stratia záujem.

Nájdite zlatú strednú cestu a udržujte svojich sledovateľov v obraze.

Príklad:

V čase publikácie sme síce nechceli odhaliť všetky novinky, ale ponúkli sme „sneak peek“, aby sme publikum pripravili na nadchádzajúce zmeny.

Prečítajte si viac: Ako plánovať kvalitný obsah na sociálne siete

B2B Social Media Strategy: 3 rýchle tipy na prípravu

Vyberte si metriky na sledovanie

Rozumieť tomu, čo chcete dosiahnuť, je zásadné. Bez cieľa nemôžete mať úspešnú stratégiu. Keď už cieľ máte, musíte vedieť, ako merať úspech.

Preto si pri tvorbe efektívnej stratégie nastavte konkrétne social media metriky.

Príklady metrík:

• počet vygenerovaných leadov
• nápravnosť (traffic) z webu zo sociálnych sieti
• miera zapojenia (engagement rate) cieľovej skupiny
• tržby priraditeľné sociálnym sieťam

Výber jednej alebo dvoch kľúčových metrík vám pomôže sústrediť úsilie a pochopiť, čo funguje.

Vytvorte si v tíme workflow

Navrhnúť plán je jedna vec, jeho realizácia druhá. Na jej efektívne zvládnutie potrebujete jasný workflow, kde každý pozná svoje úlohy a zodpovednosti.

Pri návrhu workflow zvážte:

• Kto bude vytvárať obsah?
• Kto bude kontrolovať a schvaľovať návrhy?
• Kto bude obsah publikovať?
• Kto bude monitorovať kanály a odpovedať na otázky?

Workflow vám pomôže vyhnúť sa chaosu a duplicite práce.

Zostavte si svoj tech stack

Na tvorbu aj zdieľanie obsahu potrebujete mať po ruke tie správne nástroje. Tech stack je súbor nástrojov, ktoré na to používate.

Zvyčajne obsahuje:

• softvér na úpravu fotiek a videí
• social media management tool
• nástroj na social listening

Správne nástroje vám uľahčia prácu, zvýšia kvalitu obsahu a ušetria drahocenný čas.

Nezabudnite: v B2B stratégii vždy doručujte hodnotu

Nudný alebo čisto propagačný obsah vaše publikum skôr odradí. Sústreďte sa na vytváranie zaujímavého a užitočného obsahu, ktorý buduje vzťahy, upevňuje vašu pozíciu experta a zvyšuje dôveryhodnosť vašej firmy.

Ak sa toho budete držať, vaša B2B social media strategy bude zaručene úspešná.